The Silicon Valley Way (Hindi)

आपके 'शानदार' स्टार्टअप आइडिया ने अब तक कितने पैसे डुबाए हैं? अगर आप अब भी मानते हैं कि सिर्फ़ जुनून (passion) से बिज़नेस चलता है, तो मुबारक हो, आप सिलिकॉन वैली के सीक्रेट्स को इग्नोर करके अपना लाखों का नुकसान करवा रहे हैं। एल्टन शेरविन जूनियर बताते हैं कि दुनिया की फ़ास्टेस्ट ग्रोइंग कंपनीज़ इन 3 लेसन्स पर चलती हैं, जिन्हें जानने के बाद आपको पता चलेगा कि असली खेल कहाँ है।

Lesson : गो या नो-गो फॉर्मूला (The Go or No-Go Formula)

सिलिकॉन वैली की कहानी सिर्फ़ एक सुंदर सपना नहीं है, यह एक 'कोल्ड, हार्ड' कैलकुलेशन है। अगर आप सोच रहे थे कि सक्सेस की शुरुआत एक 'चाय पर चर्चा' वाले धमाकेदार आइडिया से होती है, तो रुक जाइए। असली खेल कहाँ है? असली खेल शुरू होने से पहले ही एल्टन शेरविन जूनियर ने एक 'एसिड टेस्ट' बना दिया है। इसे ही कहते हैं गो या नो-गो फॉर्मूला।

ज़रा सोचिए, हमारे यहाँ कितने बिज़नेस सिर्फ़ इस ज़िद में फ़ेल होते हैं: "यार, मेरा आइडिया तो दुनिया बदल देगा। बस लोग समझ नहीं रहे हैं।" प्रॉब्लम यह है कि लोग 'समझ' नहीं रहे हैं, या आपका आइडिया ही 'काम' नहीं कर रहा है? गो या नो-गो फॉर्मूला इस कड़वी सच्चाई को सामने लाता है। यह इमोशन नहीं देखता। यह सिर्फ़ 45 सवाल पूछता है, और अगर आपका जवाब 80% से कम 'हाँ' है, तो सीधे-सीधे 'नो-गो'। बिज़नेस शुरू ही मत करो, पैसा और नींद दोनों बच जाएँगे।

क्या यह सिर्फ़ एक क्विज़ है? नहीं, यह आपके बिज़नेस के लिए एक एक्स-रे (X-Ray) है। ये 45 सवाल चार बड़े हिस्सों में बँटे हैं: प्रोडक्ट, मार्केट, पैसा और टीम।

प्रोडक्ट वाले सवाल पूछते हैं कि क्या आपका सोल्यूशन सच में किसी की 'पेट की आग' बुझा रहा है, या सिर्फ़ एक 'शौक' है? मार्केट वाले सवाल पूछते हैं कि क्या आप सिर्फ़ 10 लोगों के लिए हलवा बना रहे हैं, या आपके पास पूरा गाँव खाने को तैयार है? और 'पैसा' वाला सवाल सबसे क्रूर होता है। यह पूछता है, "आपकी कंपनी कब तक बिना फ़ंडिंग के ज़िंदा रह सकती है?"

हमारे एक दोस्त थे। नाम नहीं लूँगा, मगर उन्होंने एक ऐप बनाई थी, जिसका काम था—पता करना कि आपकी आस-पास कौन-सी बिल्ली किस पेड़ पर बैठी है। हाँ, सही सुना आपने। वह रात-दिन मेहनत करते रहे। उन्होंने ग्राफ़िक्स पर लाखों लगा दिए, सर्वर ख़रीद लिए, और हर मीटिंग में कहते थे, "हम टेक्नोलॉजी को नया मोड़ दे रहे हैं।" मगर उन्होंने कभी ख़ुद से वह 45 सवाल नहीं पूछे।

अगर वह पूछते, तो क्या होता?

सवाल: इस ऐप के लिए कौन पैसे देगा?

जवाब: शायद कोई नहीं।

सवाल: इस मार्केट का साइज़ क्या है?

जवाब: सिर्फ़ वही 300 लोग जिन्हें बिल्लियों के पेड़ पर बैठने से फ़र्क़ पड़ता है।

सवाल: आपकी टीम में क्या कोई बिल्ली-विज्ञानी है?

जवाब: नहीं, सिर्फ़ कोडर्स हैं।

बिज़नेस फ़ेल। पैसा ख़त्म। दोस्त अब फिर से 'सरकारी नौकरी' की तैयारी कर रहे हैं। देखिये, सिलिकॉन वैली के लोग 'पैशनेट' होते हैं, पर 'पागल' नहीं। वह जानते हैं कि टाइम और पैसा बचाना, पैसा कमाने जितना ज़रूरी है। इसीलिए, वह आइडिया को ज़मीन पर उतारने से पहले, इन 45 सवालों की 'छन्नी' से गुज़ारते हैं। फ़ॉर्मूला सीधा है: अगर आइडिया 'टाइट' नहीं है, तो उसे 'इग्नोर' करो।

यह 45 सवाल आपको सिर्फ़ 'ना' कहना नहीं सिखाते। यह आपको सिखाते हैं कि उस 'कच्चे आइडिया' को कैसे 'पक्का' करें। ये बताते हैं कि कहाँ पर सबसे ज़्यादा 'होमवर्क' करना है। जैसे, अगर आपके मार्केट साइज़ में प्रॉब्लम है, तो अपनी मार्केटिंग नहीं, अपना 'कस्टमर' बदलो।

और यहीं से आता है हमारा अगला सबक। क्योंकि ये 45 सवाल आपको बताते हैं कि अगर आपका सबसे ज़रूरी जवाब ग़लत है, तो आप एक गड्ढे में हैं। वह सबसे ज़रूरी जवाब किस बारे में है? वह है आपके कस्टमर के सीक्रेट्स के बारे में। अगर आप नहीं जानते कि आपका कस्टमर रात को क्या सोचकर सोता है, तो आप कितने भी 'गो' बोल दें, आपका बिज़नेस 'नो-गो' की तरफ़ ही जाएगा। आइए, इस पर गहराई से बात करते हैं।

Lesson : कस्टमर के सीक्रेट्स को जानो (Know Your Customer's Secrets)

अगर आप सोचते हैं कि आपने अपने प्रोडक्ट पर एक अच्छा नाम, एक सुंदर लोगो (logo) और कुछ कूल फ़ीचर्स (features) डाल दिए, तो कस्टमर लाइन लगाकर आपके दरवाज़े पर खड़ा हो जाएगा, तो बॉस, आप एक बड़ी ग़लतफ़हमी में हैं।

लेसन्स 1 में हमने देखा कि गो या नो-गो फॉर्मूला आपके आइडिया को 'साफ़' करता है। लेकिन 'साफ़' आइडिया भी फ़ेल हो सकता है, अगर आप नहीं जानते कि आपका कस्टमर कौन है और उसका सीक्रेट क्या है। सिलिकॉन वैली का फंडा क्लियर है: "हम प्रोडक्ट नहीं बनाते, हम कस्टमर की प्रॉब्लम का सोल्यूशन बनाते हैं।"

हमारे देसी बिज़नेस में सबसे बड़ी ग़लती क्या होती है? हम सोचते हैं, "अरे, मेरे पास तो ये फ़ीचर है जो किसी के पास नहीं।" मगर कस्टमर को आपके फ़ीचर से कोई मतलब नहीं होता। उसे सिर्फ़ इससे मतलब है कि उसका दर्द (pain) कितनी जल्दी ठीक हो रहा है।

आपका कस्टमर क्या सच में उस चीज़ की तलाश में है जो आप बेच रहे हैं?

रियल कस्टमर वह है जो आपकी चीज़ के लिए 'खुशी-खुशी' पैसे निकालने को तैयार है। बाकी सब 'शो-पीस' कस्टमर हैं, जो सिर्फ़ विंडो शॉपिंग करेंगे।

एक बार एक भाई साहब ने एक 'नेक्स्ट-जेन' (Next-Gen) पानी का फ़िल्टर (Water Filter) बनाया। वह मार्केट में सबसे शुद्ध पानी दे रहा था। वह मीटिंग में आते और चिल्लाते, "सर, मेरा पानी 99.999% शुद्ध है! पीकर देखिए! इसका TDS लेवल इतना कम है कि पूछिए मत!"

मगर सेल्स (sales) हो ही नहीं रही थी। क्यों?

क्योंकि उनके कस्टमर का सीक्रेट 'TDS लेवल' नहीं था।

उनका कस्टमर, जो एक मिडिल-क्लास फ़ैमिली वाला आदमी था, उसका सीक्रेट यह था: "मुझे बस अपनी पत्नी से हर हफ़्ते फ़िल्टर का कार्ट्रिज (cartridge) बदलने की किट-किट से छुटकारा चाहिए।"

उसे 99.999% शुद्ध पानी नहीं चाहिए था, उसे 'कम मेंटेनेंस' वाली शांति चाहिए थी।

जब उस भाई साहब ने अपने प्रचार (advertisement) को बदला और कहा, "साल में सिर्फ़ एक बार मेंटेनेंस। नो किट-किट।" तब उनकी सेल्स आसमान छूने लगीं।

देखिये, सिलिकॉन वैली के लोग 'अंदाज़ों' पर काम नहीं करते। वह ख़ुद से पूछते हैं:

1. कस्टमर का 'छुपा हुआ' डर क्या है? (जैसे, पत्नी की नाराज़गी)
2. वह इस प्रॉब्लम को अभी कैसे हल कर रहा है? (जैसे, हर हफ़्ते ख़ुद ही कार्ट्रिज बदलना)
3. वह इस 'दर्द' से छुटकारा पाने के लिए कितने पैसे दे सकता है?

अगर आपका सोल्यूशन कस्टमर के 'गहरे सीक्रेट' को टच नहीं कर रहा है, तो आप सिर्फ़ 'नॉइज़' (noise) हैं। वह आपको इग्नोर कर देगा। कस्टमर को लगता है कि उसे एक अच्छा 'टूथब्रश' चाहिए, मगर उसका सीक्रेट यह है कि उसे सुबह जल्दी उठने के लिए 'एक मोटिवेशन' चाहिए, जो टूथब्रश उसे दे नहीं सकता।

इसलिए, अपने कस्टमर को सिर्फ़ 'यूज़र' मत समझो, उसे एक 'रिसर्च सब्जेक्ट' समझो। उसके अंदर घुसो। तब जाकर आपको पता चलेगा कि आपका प्रोडक्ट क्या होना चाहिए। और एक बार जब यह क्लियर हो जाता है कि किसे बेचना है, तो अगला सवाल आता है: कैसे बेचना है?

यह हमें लेसन्स 3 की तरफ़ ले जाता है, जहाँ हम समझेंगे कि कैसे आपका 'टाइट' आइडिया और 'सीक्रेट' कस्टमर भी फ़ेल हो जाएगा, अगर आपके पास टाइट प्लानिंग का रोडमैप नहीं है।

Lesson : टाइट प्लानिंग ही सक्सेस का रोडमैप है (Tightly Planned Strategy is the Roadmap)

अगर आपने लेसन्स 1 से अपना आइडिया 'गो' कर लिया है, और लेसन्स 2 से अपने कस्टमर का 'सीक्रेट' जान लिया है, तो क्या सक्सेस की गारंटी है? नहीं। यह सिर्फ़ 10% तैयारी है। बाकी 90% क्या है? वह है एग्जीक्यूशन (Execution)। और एग्जीक्यूशन बिना टाइट प्लानिंग के सिर्फ़ एक 'बढ़िया-सी कहानी' बनकर रह जाती है, जिसे कोई VC (वेंचर कैपिटलिस्ट) पढ़ना भी नहीं चाहता।

हम भारतीयों में एक ख़ास आदत है। हम प्लानिंग को 'कूल' नहीं मानते। हम कहते हैं, "देख लेंगे, यार। माहौल के हिसाब से काम करेंगे।" यह 'जुगाड़ में सक्सेस' वाला एटीट्यूड (attitude) कई बार छोटी चीज़ों में काम कर जाता है, पर बड़े बिज़नेस में यह सीधे 'ख़तरे की घंटी' है। सिलिकॉन वैली के लोग अपनी प्लानिंग को इतना 'टाइट' रखते हैं कि उसमें हवा भी पास न हो।

टाइट प्लानिंग का मतलब सिर्फ़ यह नहीं कि आप 10 पेज का बिज़नेस प्लान बना लें। इसका मतलब है कि आपकी हर छोटी-बड़ी मूव (move) एक क्लियर, लॉजिकल और सबसे ज़रूरी बात—सच्चाई पर आधारित—होनी चाहिए।

जैसे, आपने कहा, "मैं अगले 6 महीने में 1000 कस्टमर लाऊँगा।" टाइट प्लानिंग पूछेगी: 'कैसे?'

• आपका मार्केटिंग बजट क्या है?
• कहाँ ऐड (ad) चलाओगे?
• आपकी सेल्स टीम का साइज़ क्या है?
• हर कस्टमर को लाने की असली कीमत (Cost of Acquisition) क्या होगी?

अगर आप जवाब में कहते हैं, "बस, हो जाएगा," तो VC (वेंचर कैपिटलिस्ट) आपको एक लंबा सा 'नो थैंक्स' बोल देगा। वह फ़ंडिंग सिर्फ़ 'आइडिया' को नहीं देते, वह फ़ंडिंग 'प्लान' को देते हैं। एक रोडमैप जो साफ़-साफ़ बताए कि उनके 1 रुपया लगाने पर, आप 10 रुपया कैसे वापस लाओगे।

एक भाई साहब थे, जो एक फैंसी कॉफ़ी शॉप खोलना चाहते थे। उन्होंने दुकान किराए पर ली, बेहतरीन इंटीरियर करवाया और कहा, "बस, मेरी कॉफ़ी इतनी शानदार है कि पब्लिक ख़ुद चलकर आएगी।" प्लानिंग? जीरो। उन्होंने यह नहीं सोचा कि उनकी दुकान के सामने की सड़क पर ज़्यादा ट्रैफ़िक किस समय होता है। उन्होंने यह नहीं सोचा कि सुबह 8 से 10 के बीच जो ऑफ़िस जाने वाले लोग हैं, उन्हें 'तुरंत' कॉफ़ी चाहिए, न कि 'आर्टिस्टिक' कॉफ़ी।

उनका कस्टमर सीक्रेट था—'स्पीड', मगर उनकी प्लानिंग थी—'लेज़र'। बिज़नेस तीन महीने में ठप्प। क्यों? क्योंकि 'जुनून' से बिजली का बिल नहीं भरा जाता।

सिलिकॉन वैली की टाइट प्लानिंग आपको सिखाती है कि:

1. रियलिटी चेक: अपने सपनों के साथ-साथ, बाज़ार की कड़वी सच्चाई को भी सामने रखो।
2. टाइट बजट: हर पैसे का हिसाब रखो, क्योंकि हर बिज़नेस में 'फ़ंडिंग विंटर' (Funding Winter) कभी भी आ सकता है।
3. मीलस्टोन (Milestone) क्लैरिटी: अगले 3 महीने, 6 महीने और 1 साल में आप ज़मीन पर क्या-क्या हासिल करोगे, यह पत्थर पर लिखी लकीर जैसा साफ़ होना चाहिए।

एक शानदार आइडिया और सही कस्टमर की समझ को एक टाइट और लॉजिकल प्लान की ज़रूरत होती है जो उसे ज़मीन पर उतार सके। यही तीनों लेसन्स मिलकर आपकी सक्सेस का ब्लू-प्रिंट बनाते हैं। एक भी मिस हुआ, तो पूरी बिल्डिंग ढह जाएगी।

तो अब आप जानते हैं कि सिलिकॉन वैली के धुरंधर सिर्फ़ स्मार्ट नहीं हैं, वह टाइट भी हैं। अगर आपका बिज़नेस अभी स्ट्रगल कर रहा है, तो रुकिए। अपने 'जुनून' को एक तरफ़ रखिए और ख़ुद से वह 45 सवाल पूछिए: गो या नो-गो? अपने कस्टमर के 'छुपे हुए' डर को पहचानिए। और आख़िर में, अपनी 'एग्जीक्यूशन प्लानिंग' को इतना टाइट कर दीजिए कि आपकी सक्सेस को कोई रोक न पाए। यह आर्टिकल सिर्फ़ पढ़ने के लिए नहीं है, यह एक्शन के लिए है। अभी कमेंट में बताएँ: आप अपने बिज़नेस में सबसे पहले कौन-सा 'टाइट' बदलाव लाने वाले हैं?

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