लाइफ में बार-बार हारना सिर्फ़ आपकी 'नासमझी' है। अगर आप आज भी सिर्फ़ 'रिएक्ट' कर रहे हैं, तो आप अपनी सक्सेस का चेक ख़ुद अपने कॉम्पिटिटर को काट रहे हैं। डरिये मत! यह गेम अभी खत्म नहीं हुआ है। यहाँ हैं अविनाश दीक्षित और बैरी नालेबफ की इस धांसू किताब से स्ट्रैटेजिक थिंकिंग की पावर से भरे 3 ज़रूरी लेसन्स।
Lesson : आगे की सोचो, पीछे से काम करो (Backward Induction) - आपका फ़ाइनल बॉस कौन है?
अगर आप सिर्फ़ 'रिएक्ट' करके अपनी ज़िंदगी का चेक काट रहे हैं, तो रुकिए! क्या आपने कभी सोचा है कि आपके सबसे बड़े डिसीज़न इतनी हड़बड़ी में क्यों लिए जाते हैं? क्योंकि हम हमेशा 'आगे' देखते हैं। सिर्फ़ अगला स्टेप। कल की मीटिंग। अगले महीने का EMI। पर स्ट्रैटेजिक थिंकिंग का पहला नियम क्या कहता है? आगे की सोचो, पीछे से काम करो। इसे कहते हैं 'बैकवर्ड इंडक्शन' (Backward Induction)। यह उस चेस प्लेयर की तरह है जो चेकमेट की पोज़ीशन से सोचना शुरू करता है, न कि पहली चाल से।
सोचिए, शर्मा जी का बेटा है। उसकी शादी की बात चल रही है। पूरा परिवार लड़की के रंग, दहेज़ और खानदान पर फोकस कर रहा है। क्यों? क्योंकि वे सिर्फ़ 'नेक्स्ट स्टेप' देख रहे हैं — शादी की धूम-धाम। पर अगर आप 'बैकवर्ड इंडक्शन' से सोचेंगे, तो फ़ाइनल गोल क्या है? पचास साल बाद भी एक ख़ुशहाल, मेंटल पीस वाली लाइफ। अगर आपका फ़ाइनल बॉस 'खुशी' है, तो क्या लड़की का बैंक बैलेंस या उसका गोरा रंग आपकी स्ट्रैटेजी होनी चाहिए? नहीं भाई, बिल्कुल नहीं! पर हम सब यही बेवकूफ़ी करते हैं। हम करियर, रिलेशनशिप या बिज़नेस में, हर जगह फ़ाइनल गोल को भूलकर, सिर्फ़ रास्ते के कंकड़ गिनते रहते हैं।
यही हाल तब होता है जब आप एक नया कोर्स खरीदते हैं। 'वाह, क्या स्किल्स हैं,' आप सोचते हैं। पर आपने यह नहीं सोचा कि इस कोर्स का 'फ़ाइनल आउटकम' क्या है। क्या यह आपको 5 साल बाद आपके 'ड्रीम डेस्टिनेशन' तक ले जाएगा? या यह बस एक और डिजिटल धूल है जो आपकी हार्ड ड्राइव पर पड़ी रहेगी? बैकवर्ड इंडक्शन कहता है: पहले अपना 'फ़ाइनल डेस्टिनेशन' लॉक करो। अगर आपको 10 साल बाद एक ग्लोबल टेक कंपनी का वाइस प्रेसिडेंट बनना है, तो आज से उस VP की ज़रूरतें क्या हैं? कौन-सी स्किल्स? कौन-सा नेटवर्क? कौन-सी डिग्री? जब आपको यह पता चल जाता है, तो आज का आपका 'पहला कदम' अपने आप साफ़ हो जाता है। आप उलटी गिनती शुरू करते हैं।
यह लाइफ में इतना ज़रूरी है कि इसे न जानना एक क्राइम है। आप सोचते हैं, "यार, ये बंदा हर बार सही डिसीज़न कैसे ले लेता है?" जवाब है, वो 'आज' से नहीं, 'कल' से सोचता है। वो जानता है कि अगर आज उसने अपने कलीग से बहस कर ली, तो 6 महीने बाद प्रमोशन की मीटिंग में उसका बॉस क्या सोचेगा। वो 6 महीने आगे का हिसाब आज ही लगा लेता है। और आप? आप सिर्फ़ अपनी 'ईगो' को ज़िंदा रखने के लिए आज ही आग लगा देते हैं। यह कैसी स्ट्रैटेजी है? यह तो सुसाइड है, मेरे भाई!
यह कॉन्सेप्ट हमें सिखाता है कि हर डिसीज़न के 'फ़्यूचर कॉन्सिक्वेंस' को देखो। अगर आप एक बिज़नेस डील कर रहे हैं, तो यह मत देखो कि आज आपको कितना प्रॉफ़िट होगा। यह देखो कि 5 साल बाद यह डील आपके मार्केट शेयर, आपके रेपुटेशन और आपके कॉम्पिटिटर पर क्या असर डालेगी। क्या यह डील 5 साल बाद आपके बिज़नेस को 'ख़त्म' कर देगी, भले ही आज आपको मोटा पैसा मिले? अगर जवाब हाँ है, तो उस डील को कचरे के डब्बे में डाल दो। सीधी बात, नो बकवास। बैकवर्ड इंडक्शन सिर्फ़ एक थ्योरी नहीं है, यह एक मेंटल फ़िल्टर है। यह फ़िल्टर आपको हर उस बेकार डिसीज़न को काटने में मदद करता है जो आज अच्छा लगता है, पर कल आपकी लंका लगा देगा।
तो, अपनी लाइफ की चेस बोर्ड पर, सिर्फ़ अपनी अगली चाल मत देखो। अपनी आख़िरी चाल देखो। और जब आप यह कर लेते हैं, तो आपको एक और चीज़ साफ़-साफ़ दिखती है। वो है, सामने वाला क्या करने वाला है।
Lesson : गेम को देखो, सिर्फ चाल को नहीं (Dominant Strategy) - 'मैं' नहीं, 'सामने वाला' क्या करेगा?
अगर आपने 'बैकवर्ड इंडक्शन' से अपनी एंड-गेम (End-Game) सोच ली है, तो बधाई हो! पर अभी आधा काम बाकी है। चेस बोर्ड पर सिर्फ़ अपनी चाल देखने वाला हारता है। असली बाज़ीगर वो है जो सामने वाले के दिमाग़ में घुस जाता है। इसे ही कहते हैं डोमिनेंट स्ट्रैटेजी (Dominant Strategy)। इसका मतलब है, आपको हमेशा वह चाल चलनी चाहिए, जो सामने वाले की हर एक चाल के ख़िलाफ़ आपकी बेस्ट चाल हो। यानी, फ़र्क़ नहीं पड़ता कि वो क्या कर रहा है, आप हमेशा जीत रहे हैं।
सोचिए, आपकी एक दोस्त है, 'झूठ-बोलो-देवी'। वो आपसे एक पार्टी के लिए ड्रेस उधार माँगती है। आपको पता है कि यह ड्रेस वापस आने वाली नहीं है, या आएगी भी तो उसमें कोई नया दाग़ होगा। अब आपके पास दो ही ऑप्शन हैं: हाँ या ना।
अगर आप 'हाँ' कह देते हैं, तो:
a) वो झूठ-बोलो-देवी ड्रेस ले जाएगी, ख़राब करेगी और वापस नहीं देगी।
b) वो ड्रेस ले जाएगी, ख़राब करेगी, और वापस देने का ड्रामा करके 6 महीने बाद देगी।
अगर आप 'ना' कह देते हैं, तो:
a) वो आपसे नाराज़ हो जाएगी, पर आपकी ड्रेस बच जाएगी।
b) वो थोड़ा नाराज़ होगी, पर फिर बाज़ार से दूसरी ड्रेस खरीद लेगी।
अब देखिए! झूठ-बोलो-देवी चाहे कोई भी चाल चले (नाराज़ होना या ड्रामा करना), आपकी 'डोमिनेंट स्ट्रैटेजी' क्या है? 'ना' कहना। क्योंकि 'ना' कहने पर आपकी ड्रेस हर हाल में बच रही है, और यह आपकी सबसे बेस्ट चाल है। यही तो है स्ट्रैटेजी का मज़ा! हम लोग अक्सर ऐसे 'डोमिनेंट स्ट्रैटेजी' के मौक़ों को मिस कर देते हैं। हम इमोशन में आकर या फ़ालतू के डर से 'हाँ' कह देते हैं। और बाद में सिर पकड़कर रोते हैं।
बिज़नेस में भी यही चलता है। एक नया प्रोडक्ट मार्केट में उतारना है। आपका कॉम्पिटिटर क्या करेगा? वो या तो प्राइस कम करेगा, या नया फ़ीचर लाएगा। अगर आप एक 'डोमिनेंट स्ट्रैटेजी' वाले प्लेयर हैं, तो आप पहले ही तय कर लेते हैं कि आपकी सबसे अच्छी चाल क्या है जो कॉम्पिटिटर के दोनों मूव को फेल कर दे। शायद आपकी चाल यह हो कि आप प्रोडक्ट की क्वालिटी इतनी बढ़ा दें कि प्राइस कम करना उनके लिए घाटे का सौदा हो जाए। या फिर, आप एक ऐसी यूनिक सर्विस दें जो फ़ीचर से भी ज़्यादा ज़रूरी हो।
हमेशा याद रखो, यह ज़िंदगी कोई सोलो डांस नहीं है। यह एक बाज़ार है। एक ऑफिस है। एक घर है। यहाँ हर कोई अपनी 'बेस्ट चाल' चल रहा है। और आपकी जीत तब पक्की होती है जब आप उनकी 'बेस्ट चाल' को भी अपनी जीत में बदल देते हैं। इसे सोचने का सबसे आसान तरीक़ा है: 'अगर मैं उसकी जगह होता, तो क्या करता?' जब आप यह सोचना शुरू कर देते हैं, तो आपको सामने वाले की चाल, उसके डर, और उसकी मजबूरियाँ दिखने लगती हैं।
जैसे, बॉस के साथ नेगोशिएशन। आप चाहते हैं कि आपकी सैलरी बढ़ जाए। बॉस क्या सोचेगा? 'इसे हाँ कहूँ या न कहूँ?' अगर बॉस 'हाँ' कहता है, तो कंपनी का ख़र्चा बढ़ेगा। अगर 'ना' कहता है, तो आप नौकरी छोड़कर किसी कॉम्पिटिटर के पास जा सकते हैं। आपका काम है बॉस को यह विश्वास दिलाना कि अगर उसने 'ना' कहा, तो आपकी दूसरी कंपनी में जाने की 'धमकी' एकदम रियल है। आपकी 'डोमिनेंट स्ट्रैटेजी' तभी काम करेगी जब आपकी चाल में दम होगा। पर दम कहाँ से आता है? दम आता है क्रेडिबिलिटी (Credibility) से।
अगर आपकी 'ना' में दम नहीं है, अगर आपकी नेगोशिएशन में आपकी बात की कोई वैल्यू नहीं है, तो बॉस हँस देगा। और आपकी सारी स्ट्रैटेजी धरी की धरी रह जाएगी। इसलिए, यह ज़रूरी है कि आप अपने वादों और धमकियों को 'हवा' में न उछालें। उन्हें 'सॉलिड' बनाएँ।
Lesson : अपनी धमकी और वादों को असली बनाओ (Commitment & Credibility) - जब 'कमीटमेंट' टूटे, तो दर्द होना चाहिए।
पिछले लेसन में हमने समझा कि आपकी 'डोमिनेंट स्ट्रैटेजी' तभी काम करेगी जब सामने वाले को आपकी धमकी या वादे में 'वज़न' दिखेगा। अगर आप अपने बॉस को धमकी देते हैं कि 'सैलरी नहीं बढ़ी तो मैं छोड़ दूँगा,' और बॉस को पता है कि आप पिछले 5 साल से यही कह रहे हैं, पर आपकी हिम्मत नहीं है, तो आपकी धमकी क्या हुई? जीरो, बटा, सन्नाटा! यहीं पर आता है कमीटमेंट (Commitment) और क्रेडिबिलिटी (Credibility) का कॉन्सेप्ट।
कमीटमेंट का मतलब सिर्फ़ 'कहना' नहीं है। इसका मतलब है अपने लिए 'वापस न हट सकने वाला पुल' बनाना। एक ऐसा पुल जिसे तोड़कर वापस लौटना आपके लिए बहुत 'महँगा' पड़ जाए। यह एक ऐसी चाल है जो आपको आपकी ही चाल पर बाँध देती है, ताकि दूसरा प्लेयर आप पर 'भरोसा' कर सके या आपकी 'धमकी' को सीरियसली ले सके।
सोचिए, आपने एक दोस्त से शर्त लगाई कि आप 6 महीने में अपना 10 किलो वज़न कम करेंगे। यह आपका 'वादा' है। पर यह वादा कितना कमज़ोर है? बहुत! क्योंकि अगर आप नहीं कर पाए, तो क्या होगा? कुछ नहीं। आपका दोस्त बस एक ताना मारेगा और आप अगली 'सोमवार' से फिर शुरू करने का ड्रामा करेंगे। पर अगर आप स्ट्रैटेजिक प्लेयर होते, तो आप क्या करते? आप एक 'कमीटमेंट डिवाइस' इस्तेमाल करते।
आप कहते: "अगर 6 महीने में मैंने वज़न कम नहीं किया, तो मैं तुम्हारे अकाउंट में ₹50,000 डाल दूँगा।" अब क्या हुआ? अब आपके वादे में एक 'दर्द' जुड़ गया है। ₹50,000 का दर्द! अब आपकी धमकी (वज़न कम न करने की सज़ा) असली हो गई है। अब आपका दोस्त जानता है कि आप सच में सीरियस हैं। यही है क्रेडिबिलिटी। जब आपकी हार में सामने वाले का प्रॉफ़िट होता है, या आपकी हार में आपका बड़ा नुकसान होता है, तो आपकी बात में वज़न आ जाता है।
यह बिज़नेस में ख़ूब इस्तेमाल होता है। एक कंपनी अपने कॉम्पिटिटर को बाज़ार से बाहर निकालने के लिए एक बड़ा 'कमीटमेंट' करती है। वह एक नई फ़ैक्टरी पर इतना ज़्यादा पैसा लगा देती है कि अगर कॉम्पिटिटर ने उसे टक्कर देने की कोशिश की, तो उसे पता है कि यह नई कंपनी घाटा खाकर भी लड़ेगी, क्योंकि उसने बहुत बड़ा 'स्टेक' लगा दिया है। कॉम्पिटिटर सोचता है, "यार, यह बंदा तो सच में सीरियस है। इससे पंगा नहीं लेना चाहिए।" और वो पीछे हट जाता है।
याद रखिए, स्ट्रैटेजी की दुनिया में, सिर्फ़ इरादे मायने नहीं रखते। आपके काम और आपकी क़ुर्बानी मायने रखती है। अगर आप कहते हैं कि आप ईमानदार हैं, पर जब कोई आपको ग़लत काम करने का ऑफ़र देता है, और आप चुपके से मान जाते हैं, तो आपकी ईमानदारी सिर्फ़ एक झूठ है। आपकी क्रेडिबिलिटी ज़मीन पर आ जाती है। इसलिए, अपनी स्ट्रैटेजी में हमेशा ऐसे 'चेक प्वाइंट्स' बनाओ जो आपको पीछे हटने से रोकें।
जब आप ये तीनों लेसन्स एक साथ जोड़ते हैं, तो आपको मिलती है एक 'विनिंग फ़ॉर्मूला' की रेसिपी:
सबसे पहले, बैकवर्ड इंडक्शन से सोचो कि आपका फ़ाइनल गोल क्या है। (आपकी डेस्टिनेशन)।
फिर, उस गोल तक पहुँचने के लिए अपनी डोमिनेंट स्ट्रैटेजी तय करो, यह देखते हुए कि सामने वाला क्या कर सकता है। (आपकी बेस्ट चाल)।
और आख़िर में, अपनी चाल को कमीटमेंट और क्रेडिबिलिटी से इतना मज़बूत कर दो कि न तो आप पीछे हट पाओ, और न ही सामने वाला आपकी धमकी को मज़ाक समझे। (आपकी चाल का वज़न)।
यही है अविनाश दीक्षित और बैरी नालेबफ की इस 'गेम थ्योरी' की किताब का निचोड़। यह किताब महज़ बिज़नेस की नहीं है। यह आपकी हर बातचीत, हर नेगोशिएशन, और आपकी हर बड़ी इच्छा को पूरा करने का 'मास्टर ब्लूप्रिंट' है।
अब आपके पास स्ट्रैटेजिक थिंकिंग का सबसे पावरफुल वेपन है।
सोचना बंद करें, और स्ट्रैटेजी बनाना शुरू करें। आज ही अपनी लाइफ का 'फ़ाइनल गोल' एक कागज़ पर लिखें। अब, उस गोल तक पहुँचने के लिए आपको कौन-सा सबसे बड़ा 'कमीटमेंट' करना पड़ेगा, जो आपको वापस न हटने दे? एक दोस्त से शर्त लगाएँ? एक बड़ी फीस भरें? या सबके सामने अपना गोल अनाउंस करें? डरिए मत। यह डर ही आपकी सक्सेस की पहली सीढ़ी है। इस आर्टिकल को अपने उन तीन दोस्तों के साथ शेयर करें जो हमेशा कहते हैं, "यार, मुझे समझ नहीं आ रहा, मैं क्या करूँ।" शायद आज उन्हें उनका जवाब मिल जाए।
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