क्या आप भी अपनी घिसी पिटी मार्केटिंग स्ट्रेटेजी से खुश हैं। बधाई हो। आप हर दिन अपने लाखों के प्रॉफिट को नाली में बहा रहे हैं। जे अब्राहम के मनी मेकिंग सीक्रेट्स को इग्नोर करके आप सिर्फ मेहनत कर रहे हैं सक्सेस नहीं। अब रोना बंद कीजिए और ये तीन बड़े लेसन्स देखिए जो आपकी वेल्थ को सच में बदल देंगे।
Lesson : लीवरेज का असली जादू - कम मेहनत में बड़ा धमाका
क्या आप भी उन लोगों में से हैं जो सोचते हैं कि दिन में 18 घंटे गधों की तरह काम करने से ही पैसा आता है। अगर हाँ, तो मुबारक हो, आप अपनी लाइफ के सबसे बड़े धोखे में जी रहे हैं। जे अब्राहम कहते हैं कि दुनिया के सबसे अमीर लोग मेहनत नहीं, बल्कि लीवरेज का इस्तेमाल करते हैं। अब ये लीवरेज क्या बला है। आसान भाषा में समझें तो यह एक ऐसी चाबी है जिससे आप दूसरों के रिसोर्सेज, दूसरों के पैसे और दूसरों के नेटवर्क का इस्तेमाल करके अपना तिजोरी भरते हैं।
सोचिए, आप एक समोसे की दुकान खोलते हैं। अब आप खुद ही आलू छील रहे हैं, खुद ही समोसे तल रहे हैं और खुद ही प्लेट साफ कर रहे हैं। आप थक कर चूर हो जाएंगे और दिन के मुश्किल से 500 समोसे बेच पाएंगे। लेकिन अगर आप लीवरेज का इस्तेमाल करें, तो आप शहर के 10 बड़े कैफे से हाथ मिलाएंगे। आप कहेंगे कि भाई समोसे मैं बनाऊंगा, तुम बस अपने काउंटर पर रख देना और अपना कमीशन ले लेना। अब आप सो रहे होंगे और आपके समोसे पूरे शहर में बिक रहे होंगे। इसे कहते हैं दिमाग वाला बिजनेस।
जे अब्राहम इस किताब में समझाते हैं कि आपके पास पहले से ही बहुत कुछ है जिसका आप इस्तेमाल नहीं कर रहे। आपके पुराने क्लाइंट्स, आपके वेंडर्स और यहाँ तक कि आपके कॉम्पिटिटर्स के पास भी वो खजाना छुपा है जो आपको अमीर बना सकता है। अगर आप अकेले पहाड़ तोड़ने निकलेंगे तो मांझी बनने में पूरी उम्र निकल जाएगी, लेकिन अगर आप एक बुलडोजर लीवरेज कर लें तो काम चंद घंटों का है।
अक्सर इंडिया में लोग सोचते हैं कि "अपना काम खुद करो तभी सही होगा"। ये सोच आपको एक छोटा दुकानदार तो बना सकती है, लेकिन एक मार्केटिंग जीनियस कभी नहीं। जे अब्राहम का ये सीक्रेट चीख चीख कर कह रहा है कि भाई अपने एसेट्स को पहचानो। क्या आपके पास कोई ऐसी लिस्ट है जो धूल खा रही है। क्या आपका कोई ऐसा दोस्त है जिसके पास बहुत बड़ी ऑडियंस है। अगर आप उनका इस्तेमाल अपने फायदे के लिए नहीं कर पा रहे, तो यकीन मानिए आप अपनी वेल्थ के साथ गद्दारी कर रहे हैं।
मार्केटिंग का मतलब सिर्फ विज्ञापन देना नहीं होता, बल्कि उन रास्तों को ढूंढना होता है जहाँ से पैसा खुद चलकर आए। लीवरेज वो लीवर है जो भारी से भारी पत्थर को भी एक उंगली से हिला देता है। अब चॉइस आपकी है - आप पसीना बहाना चाहते हैं या फिर दिमाग चलाकर पैसा बनाना चाहते हैं। क्योंकि मेहनत तो रिक्शे वाला भी बहुत करता है, पर वो जे अब्राहम की लिस्ट में नहीं आता।
Lesson : बिजनेस बढ़ाने के सिर्फ तीन रास्ते - फालतू मेहनत बंद कीजिए
अगर आप सोचते हैं कि बिजनेस बढ़ाना रॉकेट साइंस है, तो मुबारक हो, आप खुद को ही बेवकूफ बना रहे हैं। जे अब्राहम कहते हैं कि दुनिया का कोई भी बिजनेस, चाहे वो अंबानी का हो या आपके पड़ोस वाले चचा की किराने की दुकान, सिर्फ तीन तरीकों से बढ़ता है। और आप क्या कर रहे हैं। आप बस नए कस्टमर्स के पीछे पागलों की तरह भाग रहे हैं। जैसे कोई लड़का पहली डेट के बाद लड़की का नंबर भूल जाए और रोज नई लड़की ढूंढने निकल पड़े। भाई, जो है उसे तो संभालो।
पहला रास्ता है - कस्टमर्स की संख्या बढ़ाना। ये तो सब करते हैं। फेसबुक एड्स चलाओ, पर्चे बंटवाओ, और चिल्ला-चिल्ला कर दुनिया को बताओ कि आप जिंदा हैं। लेकिन ये सबसे महंगा तरीका है। नए कस्टमर को लाना मतलब अपनी जेब से मोटा पैसा फूंकना। लेकिन आप तो बस इसी में अटके हुए हैं।
दूसरा रास्ता जो आप इग्नोर कर रहे हैं - हर सेल की वैल्यू बढ़ाना। मान लीजिए कोई आपके पास एक बर्गर खरीदने आया। क्या आपने उसे कोल्ड ड्रिंक और फ्राइज ऑफर किए। अगर नहीं, तो आपने अपना प्रॉफिट वहीं छोड़ दिया। इसे कहते हैं 'अपसेलिंग'। इंडिया में हम अक्सर शर्मा जाते हैं कि कहीं कस्टमर भाग न जाए। अरे भाई, वो पैसे खर्च करने आया है, उसे और वैल्यू दो। जे अब्राहम का ये सीक्रेट आपकी वेल्थ को रातों-रात डबल कर सकता है बिना एक भी नया कस्टमर लाए।
तीसरा और सबसे जादुई रास्ता - खरीदारी की फ्रीक्वेंसी बढ़ाना। यानी वही कस्टमर आपके पास बार-बार आए। सोचिए, एक क्लाइंट साल में एक बार आता है। अगर आप उसे साल में तीन बार बुला सकें, तो आपका रेवेन्यू बिना किसी एक्स्ट्रा मेहनत के तीन गुना हो जाएगा। लेकिन नहीं, आपको तो नए शिकार की तलाश है। पुराने क्लाइंट्स को तो आप ऐसे भूल जाते हैं जैसे इलेक्शन के बाद नेता अपनी जनता को।
जे अब्राहम समझाते हैं कि असली पैसा 'बैकएंड' में है। यानी पहली सेल तो सिर्फ जान-पहचान थी, असली कमाई तो उसके बाद वाले रिश्तों में है। अगर आप अपनी पूरी एनर्जी सिर्फ नए लोग लाने में लगा रहे हैं, तो आप एक ऐसी बाल्टी में पानी भर रहे हैं जिसमें छेद है। नीचे से पानी निकल रहा है और आप ऊपर से नया डाल रहे हैं। थक जाओगे भाई।
सार्केजम की बात ये है कि हम इंडियंस को 'डिस्काउंट' देना तो बहुत आता है, लेकिन 'वैल्यू' बढ़ाना नहीं। हम सोचते हैं सस्ता बेचेंगे तो लोग आएंगे। जे अब्राहम कहते हैं कि सस्ता मत बेचो, बल्कि इतना ज्यादा दो कि कस्टमर को लगे कि वो आपको लूट रहा है। जब आप इन तीन रास्तों पर एक साथ काम करते हैं, तो आपका बिजनेस मल्टीप्लाई होता है, प्लस नहीं। यानी $10\% + 10\% + 10\%$ सिर्फ $30\%$ नहीं होता, बल्कि उसका इम्पैक्ट कहीं ज्यादा होता है। तो अब से नए कस्टमर के पीछे भागना कम कीजिए और जो हैं, उन्हें प्यार देना शुरू कीजिए।
Lesson : प्रीएमिनेंस की स्ट्रेटेजी - क्लाइंट को दोस्त बनाओ, कस्टमर नहीं
क्या आपको लगता है कि आप सामान बेच रहे हैं। अगर हाँ, तो मुबारक हो, आप एक मामूली सेल्समैन बनकर रह जाएंगे जो दिन भर चिल्लाता है - "ले लो, ले लो"। जे अब्राहम कहते हैं कि दुनिया में पैसा कमाना है तो सेल्समैन नहीं, बल्कि एक 'ट्रस्टेड एडवाइजर' बनिए। इसे वो कहते हैं स्ट्रेटेजी ऑफ प्रीएमिनेंस। यानी अपने मार्केट में वो इकलौता इंसान बनना जिसकी बात पत्थर की लकीर हो।
सोचिए, आप एक डॉक्टर के पास जाते हैं। वो आपको कड़वी दवा देता है और आप चुपचाप उसे खा लेते हैं। क्यों। क्योंकि आपको उस पर भरोसा है। क्या कभी आपने डॉक्टर से कहा कि "भाई, पड़ोस वाली क्लिनिक में तो डिस्काउंट मिल रहा है, तुम भी कम करो"। नहीं न। यही पावर है प्रीएमिनेंस की। जब आप अपने क्लाइंट की भलाई के लिए सोचते हैं, तो पैसा तो बस एक बाय-प्रोडक्ट बन जाता है।
इंडिया में अक्सर हम क्या करते हैं। जैसे ही कोई कस्टमर दुकान में घुसा, हमारी आंखों में डॉलर के साइन चमकने लगते हैं। हम सोचते हैं कि बस आज इसे ये पुराना स्टॉक चिपका दूँ और अपना कोटा पूरा कर लूँ। जे अब्राहम कहते हैं कि ये सबसे बड़ी बेवकूफी है। अगर आपको पता है कि आपकी सर्विस या प्रोडक्ट उस इंसान की लाइफ में वैल्यू ऐड नहीं करेगा, तो उसे साफ़ मना कर दीजिए। हाँ, सच में। मना करना सीखिए।
सार्केजम की बात ये है कि हम लोग शादी के लिए तो 'लड़का-लड़की' के 36 गुण मिलाते हैं, लेकिन बिजनेस में हम क्लाइंट की जरूरतें तक नहीं मिलाते। बस बेचना है। जे अब्राहम का ये लेसन कहता है कि अपने क्लाइंट को एक क्लाइंट की तरह नहीं, बल्कि एक ऐसे दोस्त की तरह ट्रीट करें जिसकी आप दिल से मदद करना चाहते हैं। जब आप सामने वाले के फायदे की बात पहले करते हैं, तो वो इंसान आपका लाइफटाइम फैन बन जाता है।
अब आप सोचेंगे कि "भाई, अगर मैं सच बोलूँगा तो सामान कैसे बिकेगा"। अरे भाई, सच ही तो सबसे महंगा बिकता है। आज के दौर में जहाँ हर कोई झूठ बोलकर अपना उल्लू सीधा कर रहा है, वहाँ एक ईमानदार आवाज सबसे ज्यादा शोर मचाती है। अगर आप अपने मार्केट के सबसे एक्सपर्ट और सबसे ईमानदार इंसान बन गए, तो लोग लाइन लगाकर आपके पास आएंगे। आपको किसी के पीछे भागने की जरूरत नहीं पड़ेगी।
प्रीएमिनेंस का मतलब है कि आप सिर्फ अपना पेट नहीं भर रहे, बल्कि अपनी इंडस्ट्री का स्टैंडर्ड सेट कर रहे हैं। आप वो लीडर हैं जो लोगों को रास्ता दिखाता है। जे अब्राहम की ये किताब हमें सिखाती है कि मार्केटिंग कोई चालाकी नहीं है, बल्कि ये तो सेवा करने का एक तरीका है। जब आप लोगों की लाइफ बेहतर बनाते हैं, तो कुदरत आपकी तिजोरी खुद-ब-खुद भर देती है।
तो दोस्तों, जे अब्राहम के ये तीन लेसन - लीवरेज, बिजनेस ग्रोथ के तीन रास्ते और प्रीएमिनेंस - कोई थ्योरी नहीं हैं, बल्कि ये वो हथियार हैं जिनसे आप अपनी किस्मत बदल सकते हैं। क्या आप अभी भी पुराने ढर्रे पर चलकर थकना चाहते हैं या फिर इन जादुई सीक्रेट्स को अपनाकर एक मार्केटिंग जीनियस बनना चाहते हैं।
आज ही तय कीजिए कि आप कौन सा एक लेसन अपनी लाइफ या बिजनेस में अभी से लागू करेंगे। नीचे कमेंट्स में लिखकर बताएं कि आपकी सबसे बड़ी गलती क्या रही है। इस आर्टिकल को अपने उस दोस्त के साथ शेयर करें जो दिन-रात मेहनत तो करता है पर आगे नहीं बढ़ पा रहा। याद रखिए, सक्सेस मेहनत से नहीं, सही स्ट्रेटेजी से आती है।
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