Swim with the Sharks (Hindi)

एक ऐसी रात थी जब मेरी आँखों से नींद कोसों दूर थी। बिज़नेस में सब कुछ सही लग रहा था, पर अंदर से एक बेचैनी थी, एक डर कि कहीं ये सब रेत की तरह फिसल न जाए। जानते हैं क्यों? क्योंकि मैं सिर्फ़ प्रोडक्ट बेच रहा था, इंसान को नहीं। 🦈 मेरी मीटिंग्स एक स्क्रिप्ट जैसी होती थीं, जिसमें मैं बस अपनी चीज़ों की ख़ूबियाँ गिनाता था और फिर कस्टमर से पूछता था, "क्या लेंगे?" उस रात मुझे एहसास हुआ, मैं शार्क के पूल में बिना किसी हथियार के तैर रहा था।

अगर आप भी सेल्स या बिज़नेस में हैं, तो ये कहानी सिर्फ़ मेरी नहीं, आपकी भी है। हम सब सोचते हैं कि हमारे प्रोडक्ट में दम होना चाहिए। पर असलियत क्या है? असलियत यह है कि जब आप किसी इंसान को कुछ बेचते हैं, तो आप उसे उसके कारण, उसकी भावनाओं, और उसकी निजी दुनिया की वजह से बेचते हैं। मैंने बहुत कोशिश की, बहुत बुक्स पढ़ीं, पर एक किताब ने मेरे दिमाग़ की बत्ती जला दी—हार्वे मैके की 'स्विम विथ द शार्क्स'। पर इस किताब का सबसे ज़रूरी टूल, जिसे दुनिया MacKay 66 के नाम से जानती है, उसने मेरी ज़िंदगी पूरी तरह से पलट दी। 🤯

ये कोई आम फॉर्मूला नहीं है; ये ग्राहक के दिल तक पहुँचने का मैप है। ज़्यादातर लोग सेल्स में क्या करते हैं? वो पूछते हैं: "आपका बजट क्या है?" या "आपको कौन सा साइज़ चाहिए?" MacKay कहते हैं, ये सब बकवास है! अगर आप शार्क के साथ तैरना चाहते हैं और ज़िंदा बाहर निकलना चाहते हैं, तो आपको शार्क की कुंडली पता होनी चाहिए। 🧘

एक बार की बात है। मैं एक बड़ी डील के पीछे था। एक क्लाइंट था जो मेरी कंपनी के लिए बहुत मायने रखता था। मेरी टीम ने कई बार पिच किया, पर हर बार दरवाज़ा बंद। हम फ्रस्ट्रेट हो गए। मैंने हार्वे मैके की 'MacKay 66' फ़ॉर्म को उठाकर देखा। ६६ सवाल। आपको लगता होगा, "इतने सारे सवाल कौन पूछेगा?" पर दोस्त, ये सवाल पूछने के लिए नहीं हैं; ये सवाल ढूँढने के लिए हैं। 👀

मैंने उस क्लाइंट के बारे में रिसर्च शुरू की। सवाल नंबर 11 कहता है: "उसका सबसे बड़ा शौक क्या है?" सवाल नंबर 32 पूछता है: "उसने कितनी शादियाँ की हैं?" सवाल नंबर 45 पूछता है: "उसके बच्चे कहाँ पढ़ते हैं?" मेरी टीम हँस रही थी। "सर, ये क्या बच्चों वाले सवाल हैं? हमें डील चाहिए, उनकी पर्सनल लाइफ़ नहीं।" पर मैंने उन्हें रोका। मैंने कहा, "MacKay कहते हैं, जो इंसान आपसे बिज़नेस कर रहा है, वो रोबोट नहीं है। उसे सफलता, सुरक्षा, और प्यार चाहिए। हमें जानना होगा कि उसके लिए ये सब क्या मायने रखता है।"

रिसर्च में पता चला कि उस क्लाइंट का सबसे बड़ा शौक फ़ोटोग्राफ़ी था, और वह अपने ऑफ़िस में एक फ़ोटो हर हफ़्ते बदलता था। वो अपने बेटे के कॉलेज को लेकर बहुत पैशनेट था, जहाँ वो फ़ाइन आर्ट्स पढ़ रहा था। हमारी पिछली मीटिंग में हमने सिर्फ़ फ़ायदों की बात की थी, पर अब मेरे पास इंसानी कनेक्शन का धागा था।

अगली मीटिंग में, मैंने डील की बात शुरू ही नहीं की। मैंने ऑफ़िस में लगी नई फ़ोटो की तारीफ़ की। मैंने कहा, "सर, यह आपकी फ़ोटोग्राफ़ी है? कमाल है!" 📸 फिर बातों-बातों में मैंने उनके बेटे के कॉलेज का ज़िक्र किया और पूछा कि क्या वह सचमुच पेंटिंग को करियर बनाएगा। अचानक, वह टेक्निकल क्लाइंट एक भावुक पिता में बदल गया। उसकी आँखें चमक उठीं। उसने १५ मिनट तक अपने बेटे के सपनों और अपने संघर्षों के बारे में बात की।

जब बात बिज़नेस पर आई, तो माहौल पूरी तरह से बदल चुका था। अब वो सिर्फ़ एक वेंडर से बात नहीं कर रहा था, वो एक दोस्त से बात कर रहा था जिसने उसे एक इंसान के रूप में देखा था। मैंने अपनी सर्विस को इस तरह से पेश किया कि वह उनके बेटे की शिक्षा को और सुरक्षित बना सके, न कि सिर्फ़ मुनाफ़ा कमाने का ज़रिया। डील साइन हुई। यह मेरे लिए एक ब्रेकथ्रू मोमेंट था। MacKay 66 कोई फ़ॉर्म नहीं है; यह एक फ़िलॉसफ़ी है। 🧠

सोचिए, हम रोज़मर्रा की ज़िंदगी में क्या करते हैं? हम किसी को देखते हैं और झट से एक राय बना लेते हैं। "अमीर है," "सफल है," "एंग्री है।" पर क्या हम सच में जानते हैं कि उस इंसान की प्रेरणा क्या है? उसका दर्द क्या है? उसका अधूरा सपना क्या है? MacKay 66 यही सिखाता है कि आपको ६६ दरवाज़े खटखटाने हैं, ताकि आप उस इंसान की पूरी दुनिया देख सकें। 🌎

मैके कहते हैं कि तीन चीज़ें हमेशा याद रखो। पहली: 'Know Your Customer' नहीं, बल्कि 'Know EVERYTHING About Your Customer'। दूसरी: नेटवर्किंग सिर्फ़ कार्ड्स एक्सचेंज करने का नाम नहीं है, यह इंसानी रिश्तों में इन्वेस्टमेंट है। आपको दूसरों के लिए क्या कर सकते हैं, इस पर ध्यान देना चाहिए। 🤝 और तीसरी: हमेशा तैयारी। जैसे एक शार्क हमेशा शिकार के लिए तैयार रहती है, आपको भी अपने क्लाइंट की अगली चाल के लिए तैयार रहना चाहिए।

MacKay 66 फ़ॉर्म के कुछ सबसे ज़रूरी सवाल आपकी ज़िंदगी की दिशा बदल सकते हैं, और ये सिर्फ़ बिज़नेस के लिए नहीं हैं। इन्हें रिश्तों में इस्तेमाल करके देखो।

* सवाल: आपका जन्म कहाँ हुआ? (इससे उनकी जड़ें पता चलती हैं।)

* सवाल: आपकी प्रोफ़ेशनल एंबीशन क्या है? (इससे उनका अगला बड़ा मूव पता चलता है।)

* सवाल: उनका पसंदीदा खेल कौन सा है? (इससे उनके प्रतिस्पर्धा के स्तर का पता चलता है।) ⛹️

* सवाल: वह किस तरह के सोशल या चैरिटी काम से जुड़े हैं? (इससे उनकी नैतिक वैल्यूज़ का पता चलता है।)

इन सवालों को खोजने का मतलब यह नहीं है कि आप जासूस बन जाएँ। इसका मतलब है कि आप प्रोफ़ेशनल उत्सुकता दिखाएँ। अगर आप किसी को अच्छी तरह से जानते हैं, तो आप उनकी ज़रूरतों को उनसे बेहतर समझ सकते हैं। और जब आप उनकी ज़रूरतों को समझते हैं, तो आप उन्हें बेहतर सॉल्यूशन दे पाते हैं। यह सेल्स नहीं है; यह ज़रूरत-पूरी करना है।

MacKay की एक और ज़बरदस्त बात है: आपकी नेटवर्क की साइज़, आपके बैंक अकाउंट की साइज़ तय करती है। उन्होंने अपनी किताब में कई बार ज़ोर दिया है कि वे उन लोगों के साथ भी संपर्क में रहते थे जिनसे उन्होंने डील्स गंवा दी थीं। क्यों? क्योंकि आज का लूज़र कल का विनर हो सकता है, और हर इंसान एक नेटवर्क हब है। अगर आप एक इंसान को ख़ुश करते हैं, तो वह १०० लोगों को बताता है। अगर आप उसे नाराज़ करते हैं, तो भी वह १०० लोगों को बताता है! 🗣️

क्या आप जानते हैं कि MacKay 66 को हॉबीज़ और इंटरेस्ट्स पर इतना ज़ोर क्यों देता है? क्योंकि बिज़नेस मीटिंग्स अक्सर डिफेंसिव होती हैं। लोग अपने गार्ड को ऊपर रखते हैं। लेकिन जब आप उनकी हॉबी पर बात करते हैं, तो गार्ड नीचे आ जाता है। वो रिलैक्स हो जाते हैं। और रिलैक्स इंसान ज़्यादा भरोसा करता है। ट्रस्ट, मेरे दोस्त, बिज़नेस की करंसी है। 💰

कई बार लोग मुझसे पूछते हैं कि इस फ़ॉर्म को कैसे भरना चाहिए? क्या मैं सामने वाले से पूछूँ, "क्या आप गॉल्फ़ खेलते हैं?" नहीं! आप सोशल मीडिया से, दोस्तों से, पिछले वेंडर्स से, और ध्यान से सुनकर जानकारी इकट्ठा करते हैं। जब आप मीटिंग में होते हैं, तो आप सुनते हैं। सुनना एक कला है। जब क्लाइंट कहता है, "मैं इस प्रॉजेक्ट पर रात-दिन काम कर रहा हूँ क्योंकि मैं अपनी टीम के लिए यह सुरक्षा चाहता हूँ," तो MacKay 66 का सवाल नंबर 22 (वह सबसे ज़्यादा किस चीज़ को महत्व देता है) भर जाता है—जवाब है: टीम की सुरक्षा।

तो अगली बार जब आप किसी बड़ी डील, इंटरव्यू, या यहाँ तक कि किसी नए दोस्त से मिलें, तो MacKay 66 का चश्मा पहनकर मिलें। यह मत सोचिए कि आप उसे क्या बेच सकते हैं। यह सोचिए कि आप उसकी ज़िंदगी में क्या वैल्यू जोड़ सकते हैं। उसका वज़न क्या है? उसकी कमज़ोरी क्या है? उसका अहंकार कहाँ छिपा है?

शार्क हमेशा इंतज़ार करती है। वह शांत रहती है, पर उसकी नज़र अपने शिकार पर टिकी होती है। बिज़नेस की दुनिया भी ऐसी ही है। आपको इंतज़ार करना होगा, शांत रहना होगा, पर हमेशा जानकारी इकट्ठी करनी होगी। हार्वे मैके हमें यही सिखाते हैं: शार्क बनो, शिकार नहीं। पर शार्क बनने के लिए आपको ६६ चीज़ें जाननी होंगी।

ज़िंदगी में सबसे बड़ी जीत तब मिलती है जब आप समझते हैं कि हर बिज़नेस डील के पीछे एक इंसान की कहानी होती है। जब आप उस कहानी को पढ़ना शुरू कर देते हैं, तो आप सिर्फ़ एक वेंडर नहीं, बल्कि एक सलाहकार बन जाते हैं, एक भरोसेमंद पार्टनर बन जाते हैं। MacKay 66 हमें सुपरपावर देता है: दूसरे के दिमाग़ और दिल को पढ़ने की शक्ति। इसे इस्तेमाल करो, और देखो कि दुनिया कैसे आपके लिए खुल जाती है।

आज ही, अपने सबसे ज़रूरी ५ क्लाइंट्स या ५ दोस्तों के बारे में सोचो। क्या आप सच में उनके बारे में ६६ बातें जानते हैं? अगर नहीं, तो आप अभी भी सिर्फ़ सतह पर तैर रहे हैं। शार्क तो गहराई में मिलती है। 🌊

इस ज्ञान को सिर्फ़ पढ़कर मत छोड़ देना। एक्शन लो! हार्वे मैके ने यह फ़ॉर्म ४० साल पहले बनाया था, पर आज भी, इस डिजिटल युग में भी, इंसानी कनेक्शन ही सबसे बड़ी दौलत है। अपने MacKay 66 फ़ॉर्म की एक प्रिंटआउट लो या डिजिटल नोट्स बनाओ। अपने नेटवर्क को एक टूल की तरह नहीं, बल्कि एक ख़ज़ाने की तरह देखना शुरू करो।

तो, अब आप क्या करेंगे? क्या आप सिर्फ़ प्रोडक्ट बेचते रहेंगे, या आप इंसान को जानेंगे, उसे समझेंगे और हमेशा के लिए उसका भरोसा जीत लेंगे? 🥇

हमें कमेंट्स में बताओ: MacKay 66 का कौन सा सवाल आपको सबसे ज़्यादा इंट्रेस्टिंग लगा? और आप इसका इस्तेमाल किस रिश्ते को बेहतर बनाने के लिए करेंगे? 👇 शेयर करके अपने दोस्तों को भी ये गोल्डन सीक्रेट बताओ! ✨

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