क्या आप भी उन लोगों में से हैं जो दिन भर गधों की तरह मेहनत करते हैं पर महीने के एंड में बैंक बैलेंस देखकर रोना आता है? अगर आपको लगता है कि सिर्फ अच्छे प्रोडक्ट से सेल्स बढ़ेगी तो मुबारक हो आप अपनी बर्बादी का जश्न मना रहे हैं। बिना चेट होम्स की सीक्रेट स्ट्रेटेजी के आप बस एक ऐसी मशीन हैं जो बिना तेल के चल रही है और जल्द ही कबाड़ बनने वाली है।
आज हम चेट होम्स की वर्ल्ड फेमस बुक द अल्टीमेट सेल्स मशीन के उन ३ पावरफुल लेसन्स के बारे में बात करेंगे जो आपके मरते हुए बिजनेस में जान फूंक देंगे और आपको सेल्स का असली खिलाड़ी बना देंगे।
लेसन १ : पिग हेडेड डिसिप्लिन और डिटरमिनेशन
क्या आपको लगता है कि सक्सेसफुल लोग हर रोज कोई नई जादुई छड़ी घुमाते हैं? अगर हाँ, तो आप भी उसी जाल में फंसे हैं जहाँ दुनिया का हर दूसरा इंसान बैठा अपनी किस्मत को कोस रहा है। चेट होम्स कहते हैं कि बिजनेस में मास्टर बनने के लिए आपको चार हजार अलग-अलग चीजें करने की जरूरत नहीं है। बल्कि आपको सिर्फ कुछ ही जरूरी चीजों को चार हजार बार करने की जरूरत है। इसे वो कहते हैं पिग हेडेड डिसिप्लिन। यानी एक ऐसी जिद्द जो किसी जंगली सुअर जैसी हो, जिसे सामने वाला कितना भी डराए या रास्ता भटकाए, उसे बस अपना गोल दिखता है।
जरा सोचिये उस शर्मा जी के लड़के के बारे में जो हर दूसरे महीने नया स्टार्टअप आइडिया लेकर आपके पास आता है। कभी उसे चाय की दुकान खोलनी है, तो कभी वो एआई की दुनिया में झंडे गाड़ना चाहता है। नतीजा क्या निकलता है? वो बस फेसबुक पर मोटिवेशनल कोट्स डालने के अलावा और कुछ नहीं कर पाता। चेट होम्स की मानें तो असली विनर वो नहीं जो हर बार कुछ नया ट्राई करता है, बल्कि वो है जो बोरियत से लड़ना जानता है। जी हाँ, सक्सेस अक्सर बहुत बोरिंग होती है। रोज वही ईमेल भेजना, रोज वही सेल्स कॉल करना और रोज वही फॉलो-अप लेना। अगर आप इस बोरियत को गले लगा सकते हैं, तो आप दुनिया के ९० परसेंट लोगों से पहले ही आगे निकल चुके हैं।
ज्यादातर लोग क्या करते हैं? वो एक हफ्ते बड़े जोश में काम करेंगे, जिम जाएंगे, हेल्दी खाना खाएंगे और फिर आठवें दिन छोले-भटूरे की प्लेट देखकर अपनी सारी डिटरमिनेशन को डस्टबिन में डाल देंगे। बिजनेस में भी यही होता है। लोग नई स्ट्रेटेजी लाते हैं, दो दिन फॉलो करते हैं और फिर कहते हैं कि भाई ये काम नहीं कर रहा। भाई साहब, काम स्ट्रेटेजी नहीं कर रही या आप खुद एक आलसी इंसान हैं जो मेहनत से बचना चाहते हैं?
सक्सेस का कोई शॉर्टकट नहीं है। अगर आप अपने काम को लेकर इतने पागल नहीं हैं कि लोग आपको सनकी कहने लगें, तो समझ लीजिये कि आपकी ग्रोथ अभी बहुत दूर है। पिग हेडेड डिसिप्लिन का मतलब है कि जब पूरी दुनिया नेटफ्लिक्स पर बिंज वाचिंग कर रही हो, तब आप अपनी सेल्स स्क्रिप्ट को सुधार रहे हों। जब आपके कॉम्पिटिटर अपनी हार का बहाना ढूंढ रहे हों, तब आप अपनी गलतियों से सीखकर फिर से मैदान में उतर रहे हों। यह लेसन हमें सिखाता है कि महानता एक दिन में नहीं मिलती, बल्कि यह उन छोटे-छोटे कामों का नतीजा है जो आप तब भी करते हैं जब आपका मन नहीं करता। तो क्या आप में वो जिद्द है कि आप अपने बिजनेस को एक मशीन की तरह चला सकें या आप बस एक और एवरेज इंसान बनकर रह जाना चाहते हैं? फैसला आपका है।
लेसन २ : ड्रीम १०० स्ट्रेटेजी
अगर आप हर किसी को अपना माल बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो यकीन मानिए आप किसी को भी कुछ नहीं बेच पाएंगे। चेट होम्स का यह लेसन उन लोगों के लिए एक करारा तमाचा है जो मार्केटिंग के नाम पर हर राह चलते इंसान के हाथ में अपना पर्चा थमाना चाहते हैं। इसे कहते हैं ड्रीम १०० स्ट्रेटेजी। अब इसका मतलब यह नहीं है कि आपको सौ सपने देखने हैं, बल्कि इसका मतलब है उन १०० सबसे बड़े और सबसे पावरफुल क्लाइंट्स की लिस्ट बनाना जो आपके बिजनेस की किस्मत रातों-रात बदल सकते हैं।
जरा कल्पना कीजिये, आप एक मछली पकड़ने वाले शिकारी हैं। एक तरफ बड़ा सा समंदर है जहाँ आप छोटी-छोटी करोड़ों मछलियों के पीछे भाग रहे हैं और दिन भर की मेहनत के बाद आपके हाथ सिर्फ थकान लगती है। दूसरी तरफ एक छोटा सा तालाब है जहाँ सिर्फ १०० विशालकाय मछलियां हैं। अगर आपने उनमें से सिर्फ १० को भी पकड़ लिया, तो आपकी सात पीढ़ियां ऐश करेंगी। ड्रीम १०० का पूरा खेल इसी फोकस पर टिका है। लेकिन दिक्कत यह है कि हमारे यहाँ लोगों को लगता है कि जितना ज्यादा शोर मचाएंगे, उतनी ज्यादा सेल्स होगी। भाई साहब, आप सब्जी मंडी में चिल्लाने वाले दुकानदार नहीं हैं, आप एक प्रोफेशनल बिजनेस चला रहे हैं।
ज्यादातर सेल्स के बंदे क्या करते हैं? वो एक बार कॉल करेंगे, क्लाइंट ने मना किया और वो हार मानकर बैठ जाएंगे जैसे उनका ब्रेकअप हो गया हो। चेट होम्स कहते हैं कि असली सेल्स तो तब शुरू होती है जब क्लाइंट पहली बार 'ना' कहता है। आपको इन १०० लोगों के पीछे ऐसे पड़ना है जैसे कोई मोहल्ले का कुत्ता किसी हलवाई की गाड़ी के पीछे पड़ता है। लेकिन ध्यान रहे, यहाँ आपको इरिटेट नहीं करना है, बल्कि अपनी वैल्यू दिखानी है। हर हफ्ते उन्हें कुछ ऐसा भेजें जो उनके काम का हो, चाहे वो कोई फ्री रिपोर्ट हो, कोई काम की टिप हो या कोई छोटा सा गिफ्ट।
जब आप बार-बार उनके सामने आएंगे, तो एक दिन उनके दिमाग की घंटी बजेगी कि यार यह बंदा हार नहीं मान रहा, चलो देख ही लेते हैं यह क्या बेच रहा है। इसे कहते हैं रिलेंटलेस फोकस। लोग अक्सर पूछते हैं कि भाई इतने बड़े क्लाइंट्स हमें भाव क्यों देंगे? तो जवाब सीधा है, क्योंकि आप उन्हें वो अटेंशन दे रहे हैं जो आपके कॉम्पिटिटर देने की सोच भी नहीं सकते। वो बस एक ईमेल भेजकर उम्मीद करते हैं कि क्लाइंट खुद चलकर उनके पास आएगा। अगर इतना आसान होता तो आज हर कोई अंबानी के साथ बैठा चाय पी रहा होता। ड्रीम १०० स्ट्रेटेजी आपको एक भिखारी से एक स्ट्रेटेजिक पार्टनर बना देती है। तो अपनी लिस्ट बनाइये और उन पर तब तक हमला कीजिये जब तक वो या तो आपसे सामान खरीद न लें या फिर वो पुलिस को न बुला लें। मजाक अपनी जगह है, पर इस लेसन का असली पावर आपकी कंसिस्टेंसी में है।
लेसन ३ : एजुकेशनल मार्केटिंग
क्या आपने कभी उन सेल्समेन को देखा है जो बस आपके पीछे पड़ जाते हैं कि सर यह ले लो, यह बेस्ट है, यह सस्ता है? मन तो करता है कि उन्हें वहीं पकड़कर पूछें कि भाई, क्या मैं तुझे इतना बेवकूफ दिखता हूँ? चेट होम्स कहते हैं कि आज की दुनिया में लोग कुछ भी 'बेचा जाना' पसंद नहीं करते, लेकिन उन्हें 'खरीदना' बहुत पसंद है। तो अब सवाल यह है कि बिना बेचे कैसे बेचें? इसका जवाब है एजुकेशनल मार्केटिंग। यानी अपने कस्टमर को एक सेल्स पिच देने के बजाय उसे कुछ कीमती सिखाना।
जरा सोचिये, आप एक डॉक्टर के पास जाते हैं और वो आपसे कहे कि यह नीली वाली गोली खा लो, यह बहुत बढ़िया है। क्या आप खाएंगे? बिल्कुल नहीं। लेकिन अगर वो पहले आपको यह समझाए कि आपकी बॉडी में क्या प्रॉब्लम है, यह बीमारी कैसे बढ़ती है और यह गोली कैसे आपके सेल्स को ठीक करेगी, तो आप खुद उससे कहेंगे कि डॉक्टर साहब, जल्दी यह दवाई दे दो। यहाँ डॉक्टर ने आपको कुछ बेचा नहीं, बल्कि आपको एजुकेट किया और आपका भरोसा जीत लिया। बिजनेस में भी यही फॉर्मूला काम करता है।
ज्यादातर मार्केटिंग बस अपनी तारीफ करने में लगी रहती है कि हमारी कंपनी १० साल पुरानी है, हमारे पास ५०० एम्प्लॉई हैं। भाई, कस्टमर को इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। उसे सिर्फ अपने फायदे से मतलब है। अगर आप उसे यह बता सकें कि उसका पैसा कहाँ बर्बाद हो रहा है या वो अपने बिजनेस में १० परसेंट की ग्रोथ कैसे ला सकता है, तो वो आपकी बात सुनने के लिए कान खड़े कर लेगा। इसे चेट होम्स 'मार्केट डाटा' का पावर कहते हैं। जब आप डाटा और फैक्ट्स के साथ बात करते हैं, तो आप एक मामूली सेल्समेन से सीधे एक 'एक्सपर्ट' बन जाते हैं।
जो लोग सिर्फ अपने प्रोडक्ट के बारे में बात करते हैं, वो मार्केट के सिर्फ ३ परसेंट लोगों तक पहुँच पाते हैं जो उस वक्त खरीदने के लिए तैयार हैं। लेकिन अगर आप एजुकेशन का रास्ता चुनते हैं, तो आप बाकी के ९७ परसेंट लोगों को भी अपनी तरफ खींच सकते हैं। यह वैसा ही है जैसे आप किसी को सीधे शादी के लिए प्रपोज करें बनाम पहले उससे दोस्ती करें और उसका विश्वास जीतें। अगर आप सीधे शादी की बात करेंगे, तो थप्पड़ पड़ना तय है। एजुकेशनल मार्केटिंग उसी दोस्ती और भरोसे का नाम है।
तो अगली बार जब आप किसी क्लाइंट से मिलें, तो अपना कैटलॉग मत खोलिये। बल्कि उसे यह बताइये कि उसकी इंडस्ट्री में क्या बदलाव आ रहे हैं और वो कैसे पीछे छूट सकता है। जब आप लोगों की प्रॉब्लम सॉल्व करना शुरू कर देते हैं, तो वो खुद आपके पीछे आते हैं। याद रखिये, दुनिया में ज्ञान बांटने वालों की इज्जत होती है, सामान बेचने वालों की नहीं। अगर आप इस लेसन को समझ गए, तो आप सिर्फ एक बिजनेस नहीं चला रहे, बल्कि आप एक ब्रांड बन रहे हैं जिसे कोई इग्नोर नहीं कर सकता। चेट होम्स की यह अल्टीमेट सेल्स मशीन तभी चलती है जब आप अपने फायदे से पहले कस्टमर का फायदा सोचना शुरू करते हैं।
तो दोस्तों, चेट होम्स की यह बुक हमें यह नहीं सिखाती कि सेल्स कैसे करें, बल्कि यह सिखाती है कि बिजनेस को एक जीतने वाली मशीन कैसे बनाएं। चाहे वो पिग हेडेड डिसिप्लिन हो, ड्रीम १०० की जिद्द हो या एजुकेशनल मार्केटिंग का भरोसा, यह सब आपकी मेहनत और फोकस पर टिका है। याद रखिये, नॉलेज सिर्फ पोटेंशियल पावर है, असली पावर उसे लागू करने में है।
क्या आप आज से ही अपने उन ड्रीम १०० क्लाइंट्स की लिस्ट बनाना शुरू करेंगे? या फिर वही पुराने घिसे-पिटे तरीकों से अपनी किस्मत को कोसते रहेंगे? नीचे कमेंट में अपना सबसे बड़ा लेसन शेयर कीजिये और इस आर्टिकल को उस दोस्त के साथ शेयर कीजिये जो बिजनेस में स्ट्रगल कर रहा है। चलिए मिलकर एक अल्टीमेट सेल्स मशीन बनाते हैं।
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