अगर आप आज भी पुराने घिसे पिटे तरीके से सामान बेचने की कोशिश कर रहे हैं तो मुबारक हो। आप अपनी मेहनत और पैसा दोनों कचरे के डिब्बे में डाल रहे हैं। जब आपके कंपटीटर करोड़ों की डील क्लोज कर रहे होंगे तब आप बस चाय पीकर अपनी किस्मत को कोसते रहेंगे।
आज के इस आर्टिकल में हम डोनाल्ड मोइन और केन लॉयड की बुक अल्टीमेट सेलिंग पावर से वो सीक्रेट्स सीखेंगे जो आपको एक मामूली सेल्समैन से एक अमीर सेल्स सुपरस्टार बना देंगे। चलिए इन 3 पावरफुल लेसन को गहराई से समझते हैं।
लेसन १ : कस्टमर के दिमाग में घुसने का असली तरीका - रेपो और ट्रस्ट
अगर आप सोचते हैं कि सेल्स का मतलब सिर्फ चिकनी चुपड़ी बातें करना है तो आप बहुत बड़ी गलतफहमी में जी रहे हैं। मार्केट में लोग सामान खरीदने से पहले उस इंसान को खरीदते हैं जो उसे बेच रहा है। अगर सामने वाले को आप पर भरोसा नहीं है तो आप चाहे सोने का अंडा देने वाली मुर्गी ही क्यों न बेच रहे हों वह आपसे पानी भी नहीं खरीदेगा। अल्टीमेट सेलिंग पावर किताब कहती है कि सेल्स की शुरुआत जुबान से नहीं बल्कि कानों से होती है।
मान लीजिए आप एक कार शोरूम में सेल्समैन हैं। एक फॅमिली आती है जिसके पास दो छोटे बच्चे हैं। अब एक एवरेज सेल्समैन क्या करेगा। वह तुरंत इंजन के पावर और टॉर्क के बारे में बकवास शुरू कर देगा। उसे लगेगा कि वह बहुत ज्ञानी दिख रहा है। लेकिन असल में वह कस्टमर को बोर कर रहा है। वहीं एक स्मार्ट सेल्स सुपरस्टार क्या करेगा। वह देखेगा कि बच्चों के साथ सफर करना कितना मुश्किल होता है। वह इंजन की बात छोड़कर कार की सेफ्टी और पीछे वाली सीट के स्पेस के बारे में बात करेगा। वह उनसे उनके पिछले ट्रिप की कहानियाँ पूछेगा। वह उनके दर्द को समझेगा।
लोग अक्सर अपने जैसे दिखने और बात करने वाले लोगों पर जल्दी भरोसा करते हैं। इसे मिररिंग कहते हैं। अगर आपका कस्टमर धीरे और शांति से बात कर रहा है और आप वहां चिल्ला चिल्ला कर जोश दिखा रहे हैं तो वह डर कर भाग जाएगा। उसे लगेगा कि आप उसे कुछ चिपकाने की फिराक में हैं। आपको गिरगिट की तरह रंग नहीं बदलना है लेकिन आपको उनकी लय पकड़नी है। जब आप उनकी तरह बात करते हैं तो उनके दिमाग को सिग्नल जाता है कि यह बंदा अपना ही है।
ट्रस्ट बनाने का मतलब यह नहीं है कि आप उनकी हर बात पर हाँ में हाँ मिलाएं। इसका मतलब है कि आप उनकी प्रॉब्लम के डॉक्टर बनें। जब आप डॉक्टर के पास जाते हैं तो वह पहले आपकी बात सुनता है। वह टेस्ट करता है। फिर दवाई लिखता है। क्या आपने कभी किसी डॉक्टर को देखा है जो आपको क्लिनिक में घुसते ही इंजेक्शन लेकर दौड़ा दे। नहीं न। तो फिर आप सेल्स में ऐसा क्यों करते हैं। पहले कस्टमर का भरोसा जीतिए फिर डील तो अपने आप आपके पास आएगी।
लेसन २ : शब्दों का जादू और कहानियों से डील पक्की करना
जब आपने पहले लेसन में कस्टमर का भरोसा जीत लिया तो अब बारी आती है अपना पत्ता खोलने की। लेकिन यहाँ बहुत से लोग गलती कर देते हैं। वो सीधे फीचर्स गिनाने लगते हैं कि हमारी सर्विस में यह है और हमारे प्रोडक्ट में वो है। भाई सच तो यह है कि कस्टमर को आपके फीचर्स में कोई इंटरेस्ट नहीं है। उसे बस इस बात से मतलब है कि उसकी जिंदगी कैसे आसान होगी। अल्टीमेट सेलिंग पावर हमें सिखाती है कि सेल्स में स्क्रिप्ट और कहानियाँ ही असली हथियार हैं।
मान लीजिए आप एक जिम की मेंबरशिप बेच रहे हैं। अब आप कस्टमर को कह सकते हैं कि हमारे पास दुनिया की बेस्ट मशीनें हैं और हमारा जिम 24 घंटे खुला रहता है। यह सुनकर कस्टमर कहेगा कि बहुत बढ़िया भाई और फिर वह घर जाकर सो जाएगा। लेकिन अगर आप उसे एक कहानी सुनाएं। आप उसे कहें कि पिछले साल हमारे यहाँ एक लड़का आया था जिसका वजन 100 किलो था और उसकी शादी नहीं हो रही थी। फिर उसने यहाँ छह महीने पसीना बहाया और आज वह अपनी फिट बॉडी के साथ हनीमून की फोटो डाल रहा है। अब कस्टमर के दिमाग में मशीनों की फोटो नहीं बल्कि खुद की फिट बॉडी और सक्सेस की फोटो बनेगी।
याद रखिए इंसान का दिमाग लॉजिक से नहीं बल्कि इमोशन से फैसले लेता है। हम सामान खरीदते हैं दिल से और फिर उसे लॉजिक देकर सही साबित करते हैं। आपकी सेल्स स्क्रिप्ट ऐसी होनी चाहिए जो कस्टमर के मन में एक फिल्म चला दे। अगर आप उसे सिर्फ डेटा और चार्ट दिखाएंगे तो वह सो जाएगा। आपको उसे यह दिखाना है कि आपकी सर्विस लेने के बाद उसकी दुनिया कितनी रंगीन हो जाएगी और न लेने पर वह कितना पीछे रह जाएगा।
सेल्स स्क्रिप्ट का मतलब यह नहीं है कि आप कुछ रटा रटाया बोलें। इसका मतलब है कि आपके पास हर सवाल का एक सॉलिड जवाब होना चाहिए। अगर कस्टमर कहे कि आपकी कीमत बहुत ज्यादा है तो आपको डरना नहीं है। आपको मुस्कुराकर कहना है कि सर सस्ती चीजें बाजार में बहुत हैं पर क्या आप अपनी फॅमिली की सुरक्षा या अपनी कंपनी का भविष्य सस्ते के चक्कर में रिस्क पर डालेंगे। जब आप कॉन्फिडेंस के साथ सही शब्द बोलते हैं तो कस्टमर को लगने लगता है कि पैसे की कीमत कम है और आपकी वैल्यू ज्यादा। यही वो जादू है जो एक सेल्समैन को करोड़पति बना देता है।
लेसन ३ : बड़े क्लाइंट्स का शिकार और लॉन्ग टर्म वैल्यू का खेल
अगर आप पूरी जिंदगी छोटी मोटी सेल्स करके खुश रहना चाहते हैं तो यह लेसन आपके लिए नहीं है। लेकिन अगर आप उस मल्टीमिलियन डॉलर वाले क्लब में शामिल होना चाहते हैं तो आपको बड़े क्लाइंट्स या जिन्हें हम व्हेल कहते हैं उन्हें पकड़ने की कला सीखनी होगी। अल्टीमेट सेलिंग पावर किताब का यह सबसे कीमती लेसन है। बड़े क्लाइंट्स को बेचना और एक आम आदमी को एक साबुन बेचना बिल्कुल अलग बात है। बड़े लोग आपका प्रोडक्ट नहीं बल्कि आपका विजन और आपकी क्रेडिबिलिटी खरीदते हैं।
सोचिए आप एक सॉफ्टवेयर बेच रहे हैं जिसकी कीमत लाखों में है। अब आप किसी कंपनी के चपरासी या क्लर्क को जाकर अपनी पीपीटी नहीं दिखाएंगे। आपको सीधे उस इंसान तक पहुँचना होगा जो चेक साइन करता है यानी सीईओ। अब ये बड़े लोग बहुत बिजी होते हैं। उनके पास आपकी बकवास सुनने का टाइम नहीं है। अगर आप उन्हें कॉल करके कहेंगे कि सर क्या मुझे आपके 5 मिनट मिल सकते हैं तो वो फोन काट देंगे। लेकिन अगर आप उन्हें यह कहें कि सर मैंने आपकी कंपनी के पिछले साल के लॉस का एक एनालिसिस किया है और मेरे पास एक ऐसा तरीका है जिससे आपकी एफिशिएंसी 20 परसेंट बढ़ सकती है तो वो खुद आपको कॉफी पर बुलाएंगे।
अमीर और कामयाब लोग हमेशा आरओआई यानी रिटर्न ऑन इन्वेस्टमेंट देखते हैं। उन्हें इस बात से फर्क नहीं पड़ता कि आपका ऑफिस कितना बड़ा है। उन्हें बस इस बात से मतलब है कि आपके साथ जुड़ने से उनका सिरदर्द कम होगा या नहीं। यहाँ आपको एक सेल्समैन की तरह नहीं बल्कि एक पार्टनर की तरह बात करनी होगी। जब आप बड़े सौदे करते हैं तो आप बस एक डील क्लोज नहीं कर रहे होते बल्कि आप एक रिश्ता बना रहे होते हैं। एक बार जब आप किसी बड़े क्लाइंट का भरोसा जीत लेते हैं तो वो आपको दस और क्लाइंट्स के पास ले जाता है।
सेल्स में असली पैसा पहली बार बेचने में नहीं बल्कि बार बार बेचने में है। अगर आपने एक बार किसी को कुछ बेचा और गायब हो गए तो आप कभी अमीर नहीं बनेंगे। आपको अपने क्लाइंट्स की लाइफ में वैल्यू ऐड करते रहना होगा। सेल्स का मतलब यह नहीं है कि आपने शिकार किया और घर आ गए। इसका मतलब है कि आपने एक पौधा लगाया और अब आप उसे रोज पानी दे रहे हैं ताकि वह एक दिन बड़ा पेड़ बने और आपको पूरी जिंदगी फल दे। जब आप इस माइंडसेट से काम करते हैं तो आप सेल्स की दुनिया के असली राजा बन जाते हैं।
तो दोस्तों, अल्टीमेट सेलिंग पावर की यह समरी हमें सिखाती है कि सेल्स सिर्फ एक काम नहीं बल्कि जीने का एक तरीका है। अगर आप लोगों का भरोसा जीतना शब्दों का सही इस्तेमाल करना और बड़े विजन के साथ काम करना सीख गए तो आपको कोई नहीं रोक सकता। अब समय है कि आप अपनी कुर्सी से उठें और इन लेसन को आज ही अपनी लाइफ में अप्लाई करें। याद रखिए दुनिया उन्हीं को याद रखती है जो मैदान में उतरकर खेलते हैं तालियाँ बजाने वालों को नहीं।
अगर आपको यह आर्टिकल पसंद आया और आप अपनी सेल्स जर्नी को बदलना चाहते हैं तो इसे अपने उन दोस्तों के साथ शेयर करें जो लाइफ में कुछ बड़ा करना चाहते हैं। कमेंट में बताएं कि आपका सबसे पसंदीदा लेसन कौन सा था। चलिए मिलकर एक सक्सेसफुल करियर बनाते हैं।
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