क्या आप भी उन लोगों में से हैं जो मार्केट की डिमांड समझे बिना ही अपना करोड़ों का आइडिया लेकर हवा में तीर चला रहे हैं। बधाई हो आप अपनी मेहनत और पैसा दोनों को नाले में बहाने की पूरी तैयारी कर चुके हैं। अगर अब भी नहीं जागे तो आपके कॉम्पिटिटर आपको घर बैठे ही रिटायर कर देंगे।
लेकिन फिक्र मत करिए। आज हम 'ट्यून्ड इन' बुक से वो गुप्त तरीके सीखेंगे जो आपको बिजनेस के गड्ढे में गिरने से बचाएंगे। चलिए जानते हैं वो ३ बड़े लेसन जो आपके बिजनेस को जीरो से हीरो बना सकते हैं।
लेसन १ : रेसोनेटर को पहचानना और गेस वर्क को कचरे के डिब्बे में डालना
अक्सर हमारे देश में लोग बिजनेस शुरू करने का फैसला रात के खाने पर लेते हैं। शर्मा जी के बेटे ने कोचिंग सेंटर खोला है तो हम भी खोलेंगे। चाहे हमें पढ़ाना आता हो या नहीं। हम अपनी मर्जी से चीजें बनाते हैं और फिर माथा पीटते हैं कि कोई खरीद क्यों नहीं रहा। 'ट्यून्ड इन' बुक हमें सबसे पहले यही सिखाती है कि आपको अपनी अंतरात्मा की आवाज सुनने के बजाय मार्केट की चीखें सुननी चाहिए। इसे ही लेखक 'रेसोनेटर' कहते हैं। रेसोनेटर का सीधा मतलब है वो प्रॉब्लम जिसे लोग सच में हल करना चाहते हैं और उसके लिए पैसा देने को तैयार हैं।
मान लीजिए आपको लगता है कि मार्केट में अब तक 'करीले वाली कोल्ड ड्रिंक' नहीं आई है। आप इसे एक क्रांतिकारी आइडिया मान लेते हैं। आप अपनी सारी सेविंग्स और यहाँ तक कि अपनी पुश्तैनी जमीन भी दांव पर लगा देते हैं। आप सोचते हैं कि लोग हेल्थ कॉन्शियस हो रहे हैं तो ये तो पक्का बिकेगा। लेकिन जैसे ही आप प्रोडक्ट लॉन्च करते हैं लोग उसे पीकर उल्टी कर देते हैं। यहाँ गलती क्या थी। आपने अपनी कल्पना को मार्केट की जरूरत समझ लिया। आपने यह नहीं देखा कि मार्केट को हेल्थ तो चाहिए पर कड़वाहट नहीं। अगर आपने लोगों के बीच जाकर पूछा होता तो शायद आप उसमें थोड़े और फ्लेवर डालते या आइडिया ही बदल देते।
ज्यादातर बिजनेसमैन को लगता है कि वो बहुत स्मार्ट हैं और उन्हें पता है कि दुनिया को क्या चाहिए। असल में ये आपकी ईगो है जो बोल रही है। अगर आप मार्केट के साथ 'ट्यून्ड इन' नहीं हैं तो आप बस अंधेरे में पत्थर मार रहे हैं। असली खिलाड़ी वो है जो पहले लोगों के दर्द को महसूस करता है। वो उन दिक्कतों को ढूंढता है जो लोग रोज झेल रहे हैं पर किसी ने उनका समाधान नहीं निकाला। जब आप किसी की असल समस्या का हल निकालते हैं तो आपको मार्केटिंग पर करोड़ों खर्च करने की जरूरत नहीं पड़ती। लोग खुद आपके पीछे भागते हैं।
सोचिए अगर आप एक ऐसी कंपनी चला रहे हैं जो केवल वही बना रही है जो आप चाहते हैं। ये बिल्कुल वैसा ही है जैसे आप किसी पार्टी में जाएं और बस अपनी ही तारीफ करते रहें। थोड़े समय बाद लोग आपसे बोर हो जाएंगे और आपको अकेला छोड़ देंगे। बिजनेस में भी यही होता है। अगर आप कस्टमर के साथ इमोशनली और प्रैक्टिकली कनेक्ट नहीं हो पा रहे हैं तो आपका ब्रांड बस एक नाम बनकर रह जाएगा। रेसोनेटर को ढूँढना एक जासूसी का काम है। आपको अपने ऑफिस के ठंडे एसी रूम से बाहर निकलना होगा। आपको लोगों के साथ चाय पीनी होगी और उनकी वो बातें सुननी होंगी जो वो बोल नहीं रहे हैं।
जब आप इस जादुई पॉइंट को पकड़ लेते हैं जहाँ आपकी स्किल्स और मार्केट की नीड मिलती है तब जाकर एक असली बिजनेस का जन्म होता है। बिना रेसोनेटर के बिजनेस करना वैसा ही है जैसे बिना पेट्रोल की गाड़ी को धक्का मारना। कितनी दूर ले जाएंगे आप।
लेसन २ : इको सिस्टम की पावर और कस्टमर के दिल का रास्ता
पिछले लेसन में हमने समझा कि लोगों के दर्द को पकड़ना जरूरी है। लेकिन क्या सिर्फ दर्द पकड़ना काफी है। बिल्कुल नहीं। अब बात आती है उस दर्द को जड़ से मिटाने वाले माहौल की जिसे लेखक 'इको सिस्टम' कहते हैं। ज्यादातर लोग अपना माल बेचकर गायब हो जाते हैं जैसे कि वो कोई अंडरग्राउंड डॉन हों। उन्हें लगता है कि एक बार पैसा जेब में आ गया तो काम खत्म। लेकिन असल में काम तो वहीं से शुरू होता है। अगर आपका प्रोडक्ट कस्टमर की लाइफ में फिट नहीं बैठ रहा है तो वो दोबारा कभी आपके पास नहीं आएगा। वो अपने दोस्तों को भी यही कहेगा कि भाई इसके पास मत जाना ये तो सिर्फ लूटने बैठा है।
कल्पना कीजिए कि आपने एक बहुत ही शानदार और महंगा 'स्मार्ट फ्रिज' खरीदा है। आप बहुत खुश हैं कि अब मोहल्ले में आपकी टशन होगी। लेकिन जैसे ही आप उसे घर लाते हैं आपको पता चलता है कि उसका प्लग भारत के किसी भी सॉकेट में नहीं लगता। अब आप प्लग ढूंढने शहर भर की दुकानों के चक्कर काट रहे हैं। फ्रिज बनाने वाली कंपनी ने बहुत अच्छी मशीन तो बना दी पर वो आपके 'इको सिस्टम' को भूल गई। वो यह भूल गई कि उसे चलाने के लिए आपको किन मुश्किलों का सामना करना पड़ेगा। नतीजा क्या हुआ। आपकी वो खुशी अब गुस्से में बदल चुकी है। आप उस फ्रिज को चलाने के बजाय उसे बनाने वाले को कोस रहे हैं।
यही हाल आजकल के एप्स और सॉफ्टवेयर का भी है। कई बार कंपनी ऐसा फीचर डाल देती है जिसे समझने के लिए आपको नासा का वैज्ञानिक होना पड़े। अगर यूजर को आपका सामान इस्तेमाल करने के लिए सरदर्द की दवाई खानी पड़ रही है तो समझ लीजिए कि आप 'ट्यून्ड इन' नहीं हैं। आपको यह देखना होगा कि आपका प्रोडक्ट कस्टमर की डेली रूटीन में मक्खन की तरह कैसे फिट होता है। क्या वो उसके काम को आसान बना रहा है या उसे और उलझा रहा है। जब आप कस्टमर के पूरे अनुभव की जिम्मेदारी लेते हैं तब आप सिर्फ एक दुकानदार नहीं बल्कि उसके भरोसेमंद साथी बन जाते हैं।
आजकल के दौर में कॉम्पिटिशन इतना ज्यादा है कि लोग सिर्फ सामान नहीं खरीदते वो शांति और सुविधा खरीदते हैं। अगर आप उन्हें वो सुविधा दे पा रहे हैं जो दूसरे नहीं दे रहे तो आप मार्केट के राजा हैं। मान लीजिए आप एक रेस्टोरेंट खोलते हैं। खाना बहुत लाजवाब है पर वहां बैठने की जगह नहीं है और वेटर ऐसा है जैसे आपने उसकी जायदाद हड़प ली हो। क्या लोग दोबारा आएंगे। कभी नहीं। यहाँ आपका खाना प्रोडक्ट था पर वेटर और वहां का माहौल उस इको सिस्टम का हिस्सा था जिसने सब गुड़ गोबर कर दिया।
इसलिए अगर आप चाहते हैं कि आपका बिजनेस लंबे समय तक टिके तो अपनी ईगो को साइड में रखें। ये मत सोचिए कि आपने दुनिया की सबसे अच्छी चीज बनाई है। ये देखिए कि वो चीज किसी इंसान के घर या ऑफिस में जाकर कैसी लग रही है। क्या वो उसके जीवन में वैल्यू जोड़ रही है। जब आप अपने प्रोडक्ट को कस्टमर की लाइफ के साथ सिंक कर देते हैं तो फिर आपको किसी बड़ी सेल या डिस्काउंट का सहारा नहीं लेना पड़ता। लोग आपकी तारीफों के पुल बांधेंगे और आपका प्रमोशन फ्री में करेंगे। यह कनेक्शन ही आपकी असली ताकत है।
लेसन ३ : सक्सेसफुल लॉन्च का फॉर्मूला और बिना शोर किए छा जाने की कला
अब तक आपने रेसोनेटर को पकड़ लिया और एक जबरदस्त इको सिस्टम भी बना लिया। अब बारी आती है दुनिया को अपना जलवा दिखाने की। लेकिन यहाँ भी ९० परसेंट लोग वही गलती करते हैं जो मोहल्ले का नया नेता करता है। वो लाउडस्पीकर लेकर चिल्लाने लगते हैं कि "देखो मैं आ गया हूँ"। लेखक कहते हैं कि अगर आप सच में 'ट्यून्ड इन' हैं तो आपको मार्केटिंग का ढोल पीटने की जरूरत ही नहीं पड़ेगी। असली सफलता तब है जब आपका प्रोडक्ट खुद अपनी मार्केटिंग करे और लोग उसे ऐसे अपनाएं जैसे वो सालों से उसी का इंतजार कर रहे थे।
एक मिसाल के तौर पर सोचिए। आपने एक बहुत ही कूल 'बिना शोर करने वाला मिक्सर ग्राइंडर' बनाया है। अब आपके पास दो रास्ते हैं। पहला रास्ता ये कि आप टीवी पर बड़े बड़े सेलिब्रिटीज को पैसे देकर विज्ञापन करवाएं कि "ये मिक्सर जादुई है"। लोग इसे देखेंगे और कहेंगे कि "हाँ भाई पैसे वाले हैं तो ऐड दे रहे हैं"। दूसरा रास्ता ये है कि आप चुपचाप उन लोगों तक ये मिक्सर पहुँचाएँ जो सुबह जल्दी उठकर ऑफिस जाते हैं और घर वालों की नींद खराब होने के डर से जूस नहीं पी पाते। जब वो इसे इस्तेमाल करेंगे और उनकी नींद खराब नहीं होगी तो वो ऑफिस जाकर १० लोगों को खुद बताएंगे। ये जो 'वर्ड ऑफ माउथ' है ना ये दुनिया की किसी भी महंगी मार्केटिंग एजेंसी से हजार गुना ज्यादा पावरफुल है।
सक्सेसफुल लॉन्च का मतलब ये नहीं है कि आपने कितने करोड़ के होर्डिंग्स लगाए हैं। इसका असली मतलब ये है कि आपने अपने टारगेट ऑडियंस के साथ कितना गहरा कनेक्शन बनाया है। क्या आपने उनकी उस दबी हुई इच्छा को पूरा किया है जिसके बारे में वो खुद भी नहीं जानते थे। जब आप लोगों की अनकही जरूरतों को पूरा करते हैं तो आपका ब्रांड एक इमोशन बन जाता है। लोग सिर्फ आपका सामान नहीं खरीदते वो उस फीलिंग को खरीदते हैं जो आपका ब्रांड उन्हें देता है। और यकीन मानिए ये फीलिंग कभी भी जबरदस्ती मार्केटिंग करने से नहीं आती।
आजकल के इंटरनेट के युग में लोग इतने स्मार्ट हो गए हैं कि वो ऐड देखते ही स्किप कर देते हैं। अगर आप उनकी स्क्रीन पर जबरदस्ती घुसेंगे तो वो आपसे नफरत करने लगेंगे। लेकिन अगर आप एक मददगार दोस्त की तरह उनकी लाइफ में एंट्री करेंगे तो वो आपको कभी नहीं छोड़ेंगे। अपना पूरा ध्यान इस बात पर लगाइए कि आपका पहला कस्टमर इतना खुश हो जाए कि वो आपका परमानेंट सेल्समैन बन जाए। जब आपकी नींव मजबूत होती है तो ऊपर की मंजिलें अपने आप शानदार दिखने लगती हैं।
तो दोस्तों यह किताब हमें सिर्फ बिजनेस करना नहीं सिखाती बल्कि यह हमें इंसानों को पढ़ना सिखाती है। अगर आप भी अपनी लाइफ या करियर में किसी बड़े ब्रेकथ्रू का इंतजार कर रहे हैं तो आज ही अपने आसपास के लोगों को गौर से देखना शुरू करें। उनकी शिकायतों को गौर से सुनें क्योंकि हर शिकायत के पीछे एक करोड़ों का बिजनेस आइडिया छुपा होता है। बस जरूरत है उस आइडिया के साथ 'ट्यून्ड इन' होने की। उठिए अपनी ईगो की चश्मा उतारिए और मार्केट की धड़कन को महसूस कीजिए। जीत आपकी ही होगी।
अगर आपको आज का यह आर्टिकल पसंद आया और आप भी अपनी लाइफ में कुछ बड़ा करना चाहते हैं तो कमेंट में 'ट्यून्ड इन' जरूर लिखें। अपने उस दोस्त के साथ इसे शेयर करें जो हर रोज एक नया और अजीब आइडिया लेकर आपके पास आता है। याद रखिए जब तक आप बदलेंगे नहीं तब तक कुछ नहीं बदलेगा। चलिए आज से ही असली मार्केट को समझना शुरू करते हैं।
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