अगर आप अब भी यह सोच रहे हैं कि सिर्फ अच्छी बातें करने से सेल क्लोज हो जाएगी, तो मुबारक हो, आप अपनी जेब खुद काट रहे हैं। दुनिया के सबसे तेज सेल्समैन अमीर बन गए और आप बस 'कस्टमर बताएगा' के भरोसे बैठे हैं। क्या आपको गरीबी से इतना प्यार है?।
सेल्स कोई किस्मत का खेल नहीं बल्कि एक साइंस है। जॉर्डन बेलफोर्ट की 'वे ऑफ द वुल्फ' के यह ३ लेसन आपको एक साधारण सेल्समैन से एक क्लोजिंग मशीन बना देंगे। चलिए इस स्ट्रेट लाइन सिस्टम को गहराई से समझते हैं।
लेसन १ : द स्ट्रेट लाइन सिस्टम - सेल्स की असली लगाम अपने हाथ में रखें
सोचिए आप एक टैक्सी में बैठे हैं और ड्राइवर आपसे पूछ रहा है कि भाई साहब कहाँ जाना है। अब अगर आप कहें कि मुझे बस कहीं भी ले चलो जहाँ ठंडी हवा आती हो तो वह ड्राइवर आपको शहर के चक्कर कटवाता रहेगा और आखिर में मीटर देखकर आपके पसीने छूट जाएंगे। सेल्स की दुनिया में भी अधिकतर लोग यही गलती करते हैं। वे कस्टमर के हाथ में स्टयरिंग थमा देते हैं और फिर उम्मीद करते हैं कि चमत्कार हो जाएगा और डील क्लोज हो जाएगी। जॉर्डन बेलफोर्ट कहते हैं कि हर सेल एक सीधी रेखा की तरह होती है। इस रेखा का शुरुआती पॉइंट है आपका पहला हेलो और आखिरी पॉइंट है वह जादुई पल जब कस्टमर खुशी खुशी अपना बटुआ खोल देता है।
अक्सर जब आप किसी को कुछ बेचने की कोशिश करते हैं तो कस्टमर आपको उस सीधी रेखा से भटकाने के लिए पूरी जान लगा देता है। वह अपनी नानी की बीमारी की कहानी सुनाने लगेगा या फिर राजनीति पर चर्चा शुरू कर देगा। अगर आप उसकी बातों में फंस गए तो समझो आप उस सीधी रेखा से बाहर हो गए। आप वहाँ दोस्त बनाने नहीं बल्कि एक प्रोफेशनल डील करने गए हैं। इसका मतलब यह नहीं कि आप खड़ूस बन जाएं और उसकी बात ही न सुनें। आपको बस एक स्मार्ट चरवाहे की तरह बनना है जो अपनी भेड़ को भटकने तो देता है पर जैसे ही वह खेत से बाहर जाने लगती है उसे वापस रास्ते पर ले आता है।
मान लीजिए आप एक जिम की मेंबरशिप बेच रहे हैं। कस्टमर कहता है कि कल मेरे पड़ोसी के कुत्ते ने मुझे काट लिया था इसलिए मैं वर्कआउट नहीं कर पा रहा। अब अगर आप आधे घंटे तक कुत्तों की ब्रीड्स पर चर्चा करने लगे तो मुबारक हो आपने सेल खो दी है। यहाँ स्ट्रेट लाइन सिस्टम कहता है कि आप मुस्कुराकर कहें कि ओह यह तो बहुत बुरा हुआ पर क्या आप जानते हैं कि सही एक्सरसाइज से रिकवरी और भी तेज हो जाती है। बस यही वह मोड़ है जहाँ आपने बातचीत की लगाम वापस अपने हाथ में ले ली।
जॉर्डन समझाते हैं कि आपको बातचीत के दौरान बाउंड्री सेट करनी होगी। अगर आप बहुत ज्यादा इधर उधर की बातें करेंगे तो कस्टमर आपको एक गप्पी समझेगा और अगर आप सिर्फ काम की बात करेंगे तो वह आपको एक रोबोट समझेगा। आपको एक एक्सपर्ट की तरह व्यवहार करना है जो जानता है कि मंजिल कहाँ है। आपकी आवाज में वह कॉन्फिडेंस होना चाहिए कि सामने वाले को लगे कि इस बंदे को पता है कि यह क्या बोल रहा है। जब आप उस सीधी रेखा पर चलते हैं तो आप कस्टमर का कीमती समय भी बचाते हैं और अपना भी। याद रखिए कि सेल्स कोई इत्तेफाक नहीं है। यह एक कंट्रोल्ड मूवमेंट है जो कस्टमर को अनिश्चितता के अंधेरे से निकालकर क्लोजिंग की रोशनी की तरफ ले जाता है। अगर आप उस रेखा से फिसले तो समझो आपकी कमाई भी फिसल गई।
लेसन २ : द थ्री टेन्स - भरोसे का वह पहाड़ जो हिलाए न हिले
क्या आपने कभी किसी ऐसे इंसान से सब्जी खरीदी है जिसकी शक्ल देखकर आपको लगे कि यह वजन में पक्का हेराफेरी करेगा?। शायद कभी नहीं। सेल्स की दुनिया में भी जॉर्डन बेलफोर्ट एक बहुत ही कमाल का कॉन्सेप्ट देते हैं जिसे वह 'द थ्री टेन्स' कहते हैं। इसका सीधा सा मतलब है कि अगर आप चाहते हैं कि कोई इंसान अपनी मेहनत की कमाई आपको थमा दे, तो उसके दिमाग में तीन चीजों के लिए १० में से १० का स्कोर होना चाहिए। पहला है आपका प्रोडक्ट, दूसरा है खुद आप, और तीसरी है आपकी कंपनी। अगर इनमें से एक भी जगह स्कोर कम रहा, तो समझो आपकी डील का कचरा होना तय है।
सोचिए आप एक चमचमाती हुई कार खरीदने शोरूम गए हैं। कार तो आपको बहुत पसंद आ गई यानी प्रोडक्ट का स्कोर १० है। लेकिन जो सेल्समैन आपको कार दिखा रहा है, उसकी बातों से लग रहा है कि वह कल ही जेल से छूटकर आया है या फिर उसे कार के टायर और स्टेयरिंग के बीच का फर्क भी नहीं पता। अब आपका भरोसा उस सेल्समैन पर १० में से मुश्किल से २ होगा। नतीजा?। आप कार नहीं खरीदेंगे। या फिर मान लीजिए सेल्समैन भी जबरदस्त है, कार भी बढ़िया है, पर आपको पता चलता है कि जिस कंपनी ने इसे बनाया है, उसकी सर्विस इतनी घटिया है कि कार खराब होने पर मैकेनिक आपके घर १० साल बाद आएगा। यहाँ कंपनी का स्कोर गिर गया और सेल फिर से खत्म हो गई।
जॉर्डन कहते हैं कि सेल्स क्लोज करने के लिए आपको कस्टमर के लॉजिकल और इमोशनल, दोनों दिमाग को जीतना होगा। लॉजिकल दिमाग को चाहिए फैक्ट्स और डेटा, जबकि इमोशनल दिमाग को चाहिए भरोसा। अब यहाँ मजे की बात यह है कि ज्यादातर लोग सिर्फ डेटा चिपकाने में लग जाते हैं। भाई साहब, अगर डेटा से ही सेल होती तो लोग दुकानों के बाहर रोबोट खड़ा कर देते। लोग आपसे तब जुड़ते हैं जब उन्हें यकीन होता है कि आप उनके फायदे की बात कर रहे हैं।
मान लीजिए आप एक फाइनेंसियल प्लान बेच रहे हैं। आप क्लाइंट को बताते हैं कि कैसे उनका पैसा ३० परसेंट बढ़ेगा। लेकिन क्लाइंट के मन में डर है। वह सोच रहा है कि कहीं आप उसका पैसा लेकर भाग तो नहीं जाएंगे। यहाँ आपको अपनी टोनैलिटी बदलनी होगी। आपको एक ऐसे हमदर्द की तरह बात करनी होगी जो सच में उसकी चिंता करता है। जब आप अपनी कंपनी की लेगेसी बताते हैं और अपना पर्सनल कॉन्फिडेंस दिखाते हैं, तब वह १० का स्कोर धीरे धीरे ऊपर चढ़ता है।
अक्सर सेल्समैन गलती यह करते हैं कि वे कस्टमर के 'ना' को पर्सनल ले लेते हैं। जॉर्डन समझाते हैं कि 'ना' का मतलब हमेशा रिजेक्शन नहीं होता, बल्कि उसका मतलब है कि अभी तक वह 'थ्री टेन्स' का स्कोर पूरा नहीं हुआ है। शायद उसे अभी तक आपके प्रोडक्ट की क्वालिटी पर शक है या फिर आपकी कंपनी की इमेज उसके दिमाग में धुंधली है। आपका काम है उस बातचीत की सीधी रेखा पर वापस आना और उन तीनों पिलर्स को मजबूत करना। जब कस्टमर को यह महसूस होने लगता है कि आप एक शार्प, उत्साही और एक्सपर्ट इंसान हैं, तो वह १० का स्कोर हासिल करना बच्चों का खेल बन जाता है। याद रखिए, अगर आप खुद को ही १० में से १० नहीं मानते, तो दुनिया आपको १ नंबर भी नहीं देगी।
लेसन ३ : टोनैलिटी और बॉडी लैंग्वेज - बिना बोले दिल जीतने का हुनर
क्या आपने कभी नोटिस किया है कि जब कोई छोटा बच्चा रोते हुए आपसे चॉकलेट मांगता है, तो आप उसे मना नहीं कर पाते?। ऐसा इसलिए नहीं है कि उसके शब्द बहुत महान थे, बल्कि इसलिए है क्योंकि उसकी आवाज की टोन आपके दिल को छू गई। सेल्स की दुनिया में भी यही जादू काम करता है। जॉर्डन बेलफोर्ट कहते हैं कि सिर्फ ४ परसेंट असर आपके शब्दों का होता है, बाकी सारा खेल आपकी टोनैलिटी और बॉडी लैंग्वेज का है। अगर आप मरे हुए चूहे की तरह बात करेंगे, तो कस्टमर आपको अपना कीमती समय कभी नहीं देगा।
सोचिए आप फोन पर एक क्लाइंट से बात कर रहे हैं। आपकी आवाज में ऐसा उत्साह होना चाहिए जैसे आपने अभी-अभी लॉटरी जीती हो, लेकिन साथ ही ऐसी गहराई भी होनी चाहिए जैसे आप कोई बहुत बड़ा राज बता रहे हों। जब आप अपनी आवाज को थोड़ा धीमा करते हैं, तो सामने वाला कान लगाकर सुनने लगता है। इसे कहते हैं 'विस्पर टोन'। यह दिखाने के लिए है कि जो आप कह रहे हैं वह बहुत ही एक्सक्लूसिव है। और जब आप सवाल पूछते हैं, तो आपकी आवाज के आखिर में थोड़ा सा उठाव होना चाहिए, जिससे कस्टमर को लगे कि आप सच में उसकी राय जानना चाहते हैं।
अब बात करते हैं बॉडी लैंग्वेज की, जो कि आमने-सामने की मीटिंग में आपका सबसे बड़ा हथियार है। अगर आप कुर्सी पर ऐसे ढीले होकर बैठे हैं जैसे आप वहां सोफे का कवर बनने आए हैं, तो कस्टमर आप पर कभी भरोसा नहीं करेगा। आपको सीधे बैठना है, आंखों में आंखें डालनी हैं, लेकिन ऐसे नहीं कि वह डर ही जाए। आपको एक 'अथॉरिटी' की तरह दिखना है। जॉर्डन इसे 'शार्प एज़ ए टैक' कहते हैं। यानी आपको देखते ही लगना चाहिए कि आप अपने काम के पक्के खिलाड़ी हैं। आपके हाथों के मूवमेंट आपकी बातों को ताकत देने चाहिए, न कि आपकी घबराहट छुपाने के लिए।
मान लीजिए आप एक महंगा सॉफ्टवेयर बेच रहे हैं। अगर आप डरे हुए लहजे में कीमत बताएंगे, तो कस्टमर को लगेगा कि आप उसे लूट रहे हैं। लेकिन अगर आप वही कीमत एक शांत और ठहरी हुई आवाज में बताते हैं, तो उसे लगेगा कि यह इन्वेस्टमेंट वाकई कीमती है। आपकी बॉडी लैंग्वेज और टोन मिलकर यह संदेश भेजते हैं कि आप उसकी समस्या सुलझाने आए हैं, न कि उसकी जेब खाली करने। जो लोग सिर्फ रट्टा मारकर सेल्स पिच बोलते हैं, वे अक्सर खाली हाथ घर लौटते हैं। लेकिन जो टोनैलिटी के उस्ताद होते हैं, वे बर्फबारी के बीच भी एयर कंडीशनर बेच सकते हैं।
यह सब सिर्फ एक कला नहीं बल्कि एक प्रैक्टिस है। अपनी आवाज के उतार-चढ़ाव को कंट्रोल करना सीखें। जब आप कॉन्फिडेंट दिखते हैं और एक्सपर्ट की तरह बात करते हैं, तो कस्टमर का लॉजिकल दिमाग शांत हो जाता है और उसका इमोशनल दिमाग आपसे जुड़ जाता है। यही वह पॉइंट है जहाँ बड़ी से बड़ी डील क्लोज हो जाती है।
तो दोस्तों, सेलिंग कोई ऐसी चीज नहीं है जो आप किसी के साथ करते हैं, बल्कि यह वह चीज है जो आप किसी के लिए करते हैं। जॉर्डन बेलफोर्ट का यह स्ट्रेट लाइन सिस्टम आपको सिर्फ एक अमीर सेल्समैन नहीं, बल्कि एक प्रभावशाली इंसान बनाएगा। आज ही इन ३ लेसन्स को अपनी लाइफ में लागू करें। अगर आपको यह आर्टिकल पसंद आया, तो इसे अपने उस दोस्त के साथ शेयर करें जो सेल्स में संघर्ष कर रहा है और नीचे कमेंट में बताएं कि आपको कौन सा लेसन सबसे ज्यादा पसंद आया।
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