आप अभी भी अपने बिजनेस में खुद को हीरो समझ रहे हैं। बधाई हो। आप बहुत जल्द ही अपने कस्टमर को बोर करके भगाने वाले हैं। उलझे हुए मैसेज और घटिया मार्केटिंग के कारण आप हर दिन लाखों का नुकसान कर रहे हैं और आपको खबर तक नहीं है।
क्या आप जानते हैं कि आपकी मार्केटिंग फेल क्यों हो रही है। क्योंकि आप कहानी के हीरो बनना चाहते हैं। इस आर्टिकल में हम डोनाल्ड मिलर की किताब से ३ ऐसे लेसन सीखेंगे जो आपके ब्रांड को एक सुपरपावर बना देंगे।
लेसन १ : आपका कस्टमर हीरो है और आप सिर्फ एक गाइड हैं
ज्यादातर लोग बिजनेस शुरू करते ही खुद को टोनी स्टार्क समझने लगते हैं। उन्हें लगता है कि उनकी कंपनी की कहानी उनके स्ट्रगल और उनकी अचीवमेंट्स के बारे में है। लेकिन सच तो यह है कि दुनिया में किसी भी कस्टमर को आपके स्ट्रगल में रत्ती भर भी इंटरेस्ट नहीं है। वह सिर्फ एक ही चीज जानना चाहता है और वह है मेरा इसमें क्या फायदा है। अगर आप अपनी वेबसाइट के पहले पेज पर अपनी फोटो लगाकर अपनी महानता के गुण गा रहे हैं तो समझ जाइये कि आप कस्टमर को नहीं बल्कि अपनी ईगो को खुश कर रहे हैं। डोनाल्ड मिलर कहते हैं कि हर अच्छी कहानी में एक हीरो होता है और उस हीरो के पास एक समस्या होती है। आपके ब्रांड की कहानी में वह हीरो आपका कस्टमर है।
मान लीजिये आप एक जिम चलाते हैं। अब अगर आप अपनी एडवर्टाइजमेंट में अपनी खुद की बॉडी की फोटो लगाकर यह कहेंगे कि मैंने १० साल मेहनत करके यह मसल्स बनाई हैं तो लोग कहेंगे कि भाई बहुत अच्छे पर मैं क्या करूँ। इसके बजाय अगर आप कस्टमर को दिखाएं कि वह कैसे अपनी तोंद कम करके वापस अपनी पुरानी जींस में फिट हो सकता है तो आप उसे हीरो बना रहे हैं। यहाँ आप एक हीरो नहीं बल्कि एक गाइड हैं। गाइड वह होता है जिसके पास एक प्लान होता है और जो हीरो को रास्ता दिखाता है। जैसे स्टार वार्स फिल्म में ल्यूक स्काईवाकर हीरो था लेकिन उसे रास्ता योडा ने दिखाया था। आपको अपने बिजनेस में योडा बनना है ना कि ल्यूक।
अगर आप खुद को हीरो की तरह पेश करेंगे तो कस्टमर को लगेगा कि आप उसके साथ कंपीट कर रहे हैं। दो हीरो एक ही कहानी में नहीं रह सकते। जब आप कस्टमर को हीरो मानते हैं तो उसे लगता है कि आपने उसकी तकलीफ को समझा है। आपको बस उसे यह भरोसा दिलाना है कि आपके पास वह जादू की छड़ी या वह सही ज्ञान है जो उसकी समस्या को जड़ से खत्म कर देगा। आप एक अनुभवी सारथी की तरह हैं जो अर्जुन को युद्ध जिताने में मदद कर रहा है। अपनी मार्केटिंग की भाषा को मैं से हटाकर आप पर ले आइये। जब आप ऐसा करते हैं तो कस्टमर को महसूस होता है कि यह ब्रांड मेरे लिए बना है। वरना तो दुनिया में बहुत से लोग अपनी तारीफ के पुल बांधने में लगे ही हुए हैं। आप उनमें से एक मत बनिए।
लेसन २ : अगर आप मैसेज उलझाएंगे तो आप कस्टमर को गँवा देंगे
क्या आपने कभी ऐसी वेबसाइट देखी है जिसे खोलते ही ऐसा लगे कि आप किसी रॉकेट साइंस की क्लास में आ गए हैं। भारी भरकम शब्द और ऐसी बातें जो सर के ऊपर से निकल जाएं। असल में हमारा दिमाग एक जिंदा रहने वाली मशीन है। वह हमेशा एनर्जी बचाने की कोशिश करता है। अगर आपकी मार्केटिंग को समझने के लिए कस्टमर को अपना दिमाग बहुत ज्यादा घिसना पड़ रहा है तो वह तुरंत वहां से भाग जाएगा। डोनाल्ड मिलर कहते हैं कि अगर आप अपनी बात साफ नहीं कह सकते तो आप चुप ही रहें तो बेहतर है। कन्फ्यूजन सेल का सबसे बड़ा दुश्मन है। अगर कस्टमर कन्फ्यूज हुआ तो वह कभी अपना बटुआ नहीं खोलेगा।
मान लीजिये आप एक सॉफ्टवेयर इंजीनियर हैं और आप अपनी सर्विस बेचना चाहते हैं। अब अगर आप अपनी वेबसाइट पर लिखेंगे कि हम क्लाउड नेटिव आर्किटेक्चर और स्केलेबल माइक्रोसर्विसेज के साथ आपकी डिजिटल जर्नी को ट्रांसफॉर्म करते हैं तो आम आदमी सोचेगा कि भाई कहना क्या चाहते हो। इसकी जगह अगर आप सीधे यह लिखें कि हम आपकी वेबसाइट की स्पीड बढ़ाते हैं ताकि आपके कस्टमर भागे नहीं तो यह बात सीधे दिल पर लगती है। लोग आपकी एक्सपर्टीज के पैसे नहीं देते बल्कि वह अपनी समस्या के आसान समाधान के पैसे देते हैं। आपकी मार्केटिंग ऐसी होनी चाहिए जिसे एक गुफा में रहने वाला इंसान भी देख कर समझ जाए कि आप क्या बेच रहे हैं।
आजकल के दौर में अटेंशन स्पैन बहुत कम हो गया है। लोग पढ़ते नहीं हैं बल्कि स्कैन करते हैं। अगर आपके होम पेज पर ५ सेकंड में यह पता नहीं चला कि आप क्या करते हैं तो आपने गेम हार दिया है। इसे ग्रंट टेस्ट कहते हैं। क्या एक वनमानुष आपकी साइट देख कर बता सकता है कि आप क्या देते हैं और उसे क्या फायदा होगा। अगर नहीं तो अपनी डिक्शनरी और भारी शब्दों को अलमारी में बंद कर दीजिये। सीधे और सपाट शब्दों का इस्तेमाल कीजिये। जब आप अपनी बात को आसान बनाते हैं तो आप कस्टमर का भरोसा जीतते हैं। उसे लगता है कि आप उसे समझते हैं। सादगी में ही असली ताकत है और यही मार्केटिंग का सबसे बड़ा सीक्रेट है।
लेसन ३ : कस्टमर को साफ रास्ता दिखाएं वरना वह खो जाएगा
मान लीजिये आप एक बहुत ही शानदार रेस्टोरेंट में गए हैं। वहां का खाना लाजवाब है और एम्बिएंस भी कतई जहर है। लेकिन आपको वहां का वेटर मेनू कार्ड ही नहीं देता और ना ही आर्डर लेने आता है। आप वहां बस बैठे रहेंगे और भूखे पेट वापस घर आ जाएंगे। मार्केटिंग में भी ठीक ऐसा ही होता है। बहुत से ब्रांड अपनी तारीफ तो खूब करते हैं लेकिन कस्टमर को यह नहीं बताते कि अब उसे करना क्या है। अगर आप कस्टमर को साफ शब्दों में नहीं बताएंगे कि बाय नाउ (Buy Now) या रजिस्टर नाउ (Register Now) बटन दबाना है तो वह कभी नहीं दबाएगा। इंसान का दिमाग बिना किसी क्लियर डायरेक्शन के डिसीजन लेने में आलस दिखाता है।
इसे एक शादी के उदाहरण से देखिये। अगर पंडाल में खाने की प्लेट्स तो रखी हैं लेकिन यह नहीं पता कि लाइन कहाँ से शुरू हो रही है तो वहां भगदड़ मच जाती है। बिजनेस में भी आपको अपने कस्टमर की उंगली पकड़कर उसे मंजिल तक ले जाना होता है। डोनाल्ड मिलर कहते हैं कि आपको दो तरह के कॉल टू एक्शन (CTA) रखने चाहिए। एक होता है डायरेक्ट यानी अभी खरीदो और दूसरा होता है ट्रांजिशनल यानी अभी सिर्फ जान लो। जैसे अगर कोई आपकी महंगी सर्विस एकदम से नहीं लेना चाहता तो उसे कम से कम एक फ्री ई-बुक या कोई फ्री टिप दे दीजिये। इससे उसका आपके ऊपर भरोसा बढ़ेगा और वह आपकी लिस्ट में शामिल हो जाएगा।
याद रखिये कि अगर आप कस्टमर को रास्ता नहीं दिखाएंगे तो आपका कॉम्पिटिटर उसे उठाकर ले जाएगा। डंके की चोट पर कहिये कि आपकी सर्विस लेने के लिए उसे क्या कदम उठाना है। डरिये मत कि आप बहुत ज्यादा सेल्समैन की तरह लग रहे हैं। अगर आपके पास कोई अच्छी चीज है तो उसे बेचना आपकी जिम्मेदारी है। जब आप अपने ब्रांड की कहानी को हीरो के बजाय गाइड बनकर पेश करते हैं और उसे एक आसान सा रास्ता देते हैं तो वह खुशी खुशी आपके साथ हाथ मिलाता है। अपनी मार्केटिंग को सस्पेंस थ्रिलर मत बनाइये जहाँ कस्टमर को अंत तक पता ही ना चले कि विलेन कौन है और हीरो कौन। उसे साफ और सुथरा रास्ता दीजिये और देखिये कैसे आपकी सेल्स रॉकेट की तरह ऊपर जाती है।
तो दोस्तों, अपनी कहानी बदलिये और अपने ब्रांड को एक नई पहचान दीजिये। क्या आप तैयार हैं अपने कस्टमर को अपनी कहानी का हीरो बनाने के लिए। अगर हाँ तो आज ही अपने मैसेज को साफ कीजिये और एक्शन लेना शुरू कीजिये। क्योंकि दुनिया उलझे हुए लोगों को नहीं बल्कि साफ रास्ता दिखाने वालों को सुनती है।
-----
आपकी छोटी सी Help हमें और ऐसे Game-Changing Summaries लाने में मदद करेगी। DY Books को Donate करके हमें Support करें🙏 - Donate Now
#StoryBrand #MarketingTips #BusinessGrowth #BrandIdentity #DonaldMillerHindi
_