अगर आपको लगता है कि सिर्फ अच्छे प्रोडक्ट और फैक्ट्स से आपका बिजनेस चमक जाएगा तो बधाई हो आप अपनी बर्बादी का इंतजार कर रहे हैं। बिना स्टोरीटेलिंग के आप सिर्फ शोर मचा रहे हैं जिसे दुनिया इग्नोर कर रही है। क्या आप भी बोरिंग डेटा के पीछे छुपकर अपने कस्टमर्स को खोना चाहते हैं।
किन्ड्रा हॉल की किताब स्टोरीज दैट स्टिक हमें सिखाती है कि कैसे कहानियाँ किसी भी बोरिंग बिजनेस को एक ब्रांड बना सकती हैं। चलिए जानते हैं वो ३ कमाल के लेसन जो आपकी बातचीत और बिजनेस करने का तरीका हमेशा के लिए बदल देंगे।
लेसन १ : वैल्यू स्टोरी - जब फीचर्स नहीं फायदे की कहानी बोलती है
कल्पना कीजिए आप एक दुकान पर जाते हैं और दुकानदार आपको एक वैक्यूम क्लीनर के फीचर्स गिनाना शुरू कर देता है। वह कहता है कि इसमें ५०० वाट की मोटर है और इसका सक्शन पावर इतना है। आपका दिमाग तुरंत सो जाता है। आपको क्या फर्क पड़ता है कि उसके अंदर कौन सा इंजन लगा है। आप तो बस यह चाहते हैं कि आपके घर का कोना कोना साफ हो जाए। यहाँ पर किन्ड्रा हॉल कहती हैं कि दुनिया को आपके डेटा और फीचर्स में कोई इंटरेस्ट नहीं है। अगर आप सिर्फ फैक्ट्स बताएंगे तो लोग आपको इग्नोर कर देंगे जैसे आप यूट्यूब के एड्स को करते हैं। असली जादू तब होता है जब आप वैल्यू स्टोरी सुनाते हैं।
वैल्यू स्टोरी का मतलब है अपने प्रोडक्ट या सर्विस के जरिए उस बदलाव की कहानी सुनाना जो यूजर की लाइफ में आएगा। मान लीजिए एक इंसान है जिसका नाम है रमेश। रमेश के पास बहुत पैसा है लेकिन उसके पास समय नहीं है। वह अपने बच्चों के साथ खेलना चाहता है लेकिन उसे ऑफिस के काम से फुर्सत नहीं मिलती। अब अगर आप उसे एक ऐसा सॉफ्टवेयर बेचना चाहते हैं जो उसका काम आसान कर दे तो उसे कोडिंग और फीचर्स मत समझाइए। उसे एक कहानी सुनाइए कि कैसे इस सॉफ्टवेयर की मदद से वह हर रोज शाम को एक घंटा जल्दी घर जा पाएगा और अपने बेटे के साथ क्रिकेट खेल पाएगा। यह है असली वैल्यू।
लोग चीजें नहीं खरीदते बल्कि वे उन चीजों से मिलने वाले अहसास और समय को खरीदते हैं। अगर आप सिर्फ नंबर दिखाएंगे तो कस्टमर आपसे मोल भाव करेगा। वह कहेगा कि बगल वाली दुकान पर तो यह सस्ता मिल रहा है। लेकिन अगर आपने उसे एक ऐसी कहानी में बांध लिया जहाँ उसे अपनी प्रॉब्लम का सॉल्यूशन दिख रहा है तो वह कीमत नहीं पूछेगा। किन्ड्रा हॉल हमें बताती हैं कि एक अच्छी वैल्यू स्टोरी में हमेशा एक गैप होना चाहिए। पहले की परेशानी और प्रोडक्ट इस्तेमाल करने के बाद की सुखद स्थिति।
ज्यादातर लोग गलती यह करते हैं कि वे खुद को कहानी का हीरो बना देते हैं। वे कहते हैं कि हमारी कंपनी सबसे महान है। भाई आपकी महानता से किसी का पेट नहीं भरता। कस्टमर को हीरो बनाइए और अपने प्रोडक्ट को वो जादुई हथियार जो उसे जिताएगा। जैसे हैरी पॉटर में असली हीरो हैरी था लेकिन उसकी जीत के पीछे उस जादुई छड़ी का हाथ था। आपका प्रोडक्ट वही छड़ी है। अगर आप आज भी अपने कस्टमर को बोरिंग प्रेजेंटेशन और ग्राफ्स दिखा रहे हैं तो यकीन मानिए आप उसे लोरी सुनाकर सुला रहे हैं। जाग जाइए क्योंकि फैक्ट्स बताते हैं लेकिन कहानियाँ बेचती हैं।
जब आप वैल्यू स्टोरी सुनाते हैं तो आप कस्टमर के दिमाग के उस हिस्से को हिट करते हैं जहाँ इमोशन्स होते हैं। डेटा सिर्फ लॉजिक को शांत करता है लेकिन कहानी एक्शन लेने पर मजबूर करती है। तो अगली बार जब किसी को अपना काम समझाना हो तो यह मत कहिए कि आप क्या करते हैं बल्कि यह बताइए कि आपके काम से किसकी जिंदगी कैसे बदली। अगर आपके पास कोई कहानी नहीं है तो शायद आपके पास बेचने के लिए कुछ खास भी नहीं है।
लेसन २ : फाउंडर स्टोरी - लोग लोगोस से नहीं चेहरों से जुड़ते हैं
क्या आपने कभी सोचा है कि आप एप्पल के स्टोर के बाहर लाइन में क्यों लगते हैं या टाटा के नाम पर आँख बंद करके भरोसा क्यों करते हैं। क्या इसलिए कि उनके पास दुनिया का सबसे अच्छा लोहा या प्लास्टिक है। बिल्कुल नहीं। आप उनसे इसलिए जुड़ते हैं क्योंकि उनके पीछे एक कहानी है। किन्ड्रा हॉल कहती हैं कि हर बिजनेस को एक फाउंडर स्टोरी की जरूरत होती है। लोग किसी बेजान कंपनी से प्यार नहीं कर सकते। वे उस इंसान से प्यार करते हैं जिसने उस कंपनी को बनाने के लिए अपना पसीना बहाया है। अगर आप सोचते हैं कि आपकी स्ट्रगल की कहानी बेकार है तो आप एक बहुत बड़ी गलती कर रहे हैं।
आज के डिजिटल युग में हर कोई परफेक्ट दिखने की कोशिश कर रहा है। लेकिन सच्चाई यह है कि परफेक्शन बोरिंग होता है। लोगों को आपकी कामयाबी से ज्यादा आपकी नाकामयाबी में दिलचस्पी है। वे जानना चाहते हैं कि जब आपके पास ऑफिस का किराया देने के पैसे नहीं थे तब आपने क्या किया। जब आपके आईडिया को सबने रिजेक्ट कर दिया था तब आपको कैसा महसूस हुआ। फाउंडर स्टोरी का काम यह नहीं है कि आप अपनी तारीफ करें बल्कि इसका काम यह है कि आप अपने कस्टमर के साथ एक रिश्ता बनाएं। जब आप अपनी कमजोरी दिखाते हैं तो लोग आप पर भरोसा करने लगते हैं।
सोचिए एक ऐसी कंपनी है जिसका मालिक कहता है कि मैं बहुत अमीर हूँ और मेरी कंपनी बेस्ट है। दूसरी तरफ एक ऐसा मालिक है जो कहता है कि मैंने यह बिजनेस इसलिए शुरू किया क्योंकि मेरी माँ को एक बार सही दवाई नहीं मिल पाई थी और मैं नहीं चाहता कि किसी और के साथ ऐसा हो। आप किससे सामान खरीदेंगे। जाहिर है दूसरे वाले से। क्यों। क्योंकि उसकी कहानी में एक मकसद है। एक इमोशन है। किन्ड्रा हॉल समझाती हैं कि अगर आप अपनी कहानी नहीं सुनाएंगे तो दुनिया आपके बारे में अपनी खुद की कहानी बना लेगी जो शायद आपको पसंद न आए।
फाउंडर स्टोरी का मतलब यह नहीं है कि आपको बहुत बड़ा ड्रामा करना है। आपको बस ईमानदार होना है। आज की युवा पीढ़ी जो २५ से ३४ साल की है वह बनावटी विज्ञापनों से थक चुकी है। उन्हें असली इंसान चाहिए। उन्हें वह संस्थापक चाहिए जो कैमरा के सामने आकर कहे कि हाँ मुझसे गलती हुई लेकिन हमने उससे यह सीखा। अगर आप अपने ब्रांड को एक चेहरा नहीं देंगे तो आप भीड़ में खो जाएंगे। आपका लोगो कितना भी सुंदर क्यों न हो वह किसी का दिल नहीं जीत सकता। दिल जीतने के लिए आपको अपनी उन रातों की कहानी सुनानी होगी जब आप सोए नहीं थे।
बहुत से लोग सोचते हैं कि कहानी सुनाना कमजोरी है। उन्हें लगता है कि बिजनेस में सिर्फ सीरियस बातें होनी चाहिए। लेकिन भाई साहब बिना कहानी के बिजनेस सिर्फ एक लेन देन है और कहानी के साथ वह एक रिश्ता बन जाता है। क्या आप चाहते हैं कि लोग आपको सिर्फ एक वेंडर की तरह देखें या एक मसीहा की तरह। चुनाव आपका है। अगर आप अपनी कहानी बताने से डर रहे हैं तो शायद आपको अपने बिजनेस पर खुद ही पूरा भरोसा नहीं है।
लेसन ३ : कस्टमर स्टोरी - जब आपकी तारीफ कोई और करता है
अब तक हमने अपनी बात की और अपनी वैल्यू की बात की। लेकिन क्या होगा अगर मैं आपसे कहूँ कि आपकी सबसे बड़ी ताकत आप खुद नहीं बल्कि आपका कस्टमर है। किन्ड्रा हॉल कहती हैं कि कस्टमर स्टोरी मार्केटिंग का वो ब्रह्मास्त्र है जिसका कोई तोड़ नहीं है। हम सब ऐसे लोगों को जानते हैं जो अपनी तारीफ करते नहीं थकते। क्या आप उन पर भरोसा करते हैं। बिल्कुल नहीं। हमें लगता है कि यह तो अपना माल बेचने के लिए झूठ बोल रहा होगा। लेकिन अगर वही बात आपका कोई दोस्त या कोई अनजान व्यक्ति कहे तो आप तुरंत मान जाते हैं। इसे कहते हैं सोशल प्रूफ का जादू।
सोचिए आप एक नया फोन खरीदना चाहते हैं। कंपनी के एड्स कह रहे हैं कि इसका कैमरा बेस्ट है। आप शायद ही यकीन करें। लेकिन फिर आपका एक दोस्त कहता है कि भाई कल मैंने इस फोन से फोटो खींची और मेरी वाइफ ने पहली बार मेरी तारीफ की। बस। आपका काम हो गया। अब आप वो फोन खरीदने के लिए पागल हो जाएंगे। कस्टमर स्टोरी का मतलब सिर्फ टेस्टीमोनियल या रिव्यु देना नहीं है। यह उस बदलाव की कहानी है जो आपके प्रोडक्ट ने किसी की जिंदगी में लाया है। यह वो कहानी है जहाँ आपका कस्टमर विलेन यानी अपनी परेशानी से लड़ रहा था और आपके प्रोडक्ट ने उसे जीत दिला दी।
आजकल के ब्रांड्स क्या करते हैं। वे बस रेटिंग्स दिखा देते हैं। ४.५ स्टार देखकर किसी का दिल नहीं धड़कता। दिल तब धड़कता है जब आप उस एक इंसान की कहानी पढ़ते हैं जिसने हार मान ली थी लेकिन आपके एक छोटे से आईडिया ने उसे फिर से खड़ा कर दिया। किन्ड्रा हॉल हमें बताती हैं कि एक अच्छी कस्टमर स्टोरी में संघर्ष होना चाहिए। अगर सब कुछ शुरू से ही अच्छा था तो कहानी में मजा ही क्या है। जब तक कहानी में थोड़ा दर्द और थोड़ी मुश्किल न हो तब तक सुनने वाले को जुड़ाव महसूस नहीं होता।
अक्सर बिजनेस करने वाले लोग सोचते हैं कि कस्टमर स्टोरी बनाना बहुत मुश्किल काम है। वे सोचते हैं कि इसके लिए बहुत बड़े फिल्म सेट की जरूरत है। अरे नहीं भाई। आपको बस अपने उस कस्टमर से बात करनी है जो आपके काम से खुश है। उससे पूछिए कि हमारे पास आने से पहले उसकी जिंदगी कैसी थी। उसे क्या डर सता रहा था। और अब उसे कैसा महसूस हो रहा है। जब वह अपनी टूटी फूटी भाषा में अपनी खुशी जाहिर करेगा तो वो किसी भी करोड़ों रुपये के विज्ञापन से ज्यादा असरदार होगा। अगर आप अभी भी सिर्फ अपने बारे में चिल्ला रहे हैं तो आप उस इंसान की तरह हैं जो पार्टी में सिर्फ खुद की तारीफ करता है और अंत में अकेला रह जाता है।
कहानियाँ सिर्फ बच्चों को सुलाने के लिए नहीं बल्कि बड़ों को जगाने के लिए होती हैं। किन्ड्रा हॉल की यह बातें सिर्फ एक किताब नहीं बल्कि एक नया नजरिया हैं। अगर आप अपने बिजनेस को या अपनी पहचान को अगले लेवल पर ले जाना चाहते हैं तो डेटा छोड़िए और कहानियाँ पकड़िए। क्योंकि याद रखिए लोग आपके कहे हुए शब्द भूल जाएंगे लेकिन आपकी सुनाई हुई कहानी उनके दिल में हमेशा रहेगी।
अब आपकी बारी है। आपकी वो कौन सी कहानी है जिसने आपकी जिंदगी बदल दी। नीचे कमेंट में हमें बताएं और इस आर्टिकल को उस दोस्त के साथ शेयर करें जो अभी भी सिर्फ फैक्ट्स और नंबर्स के पीछे भाग रहा है। चलिए मिलकर एक ऐसी दुनिया बनाते हैं जहाँ हर बिजनेस के पास एक दिल और एक कहानी हो।
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