क्या आप भी अपनी घिसी-पिटी स्ट्रेटजी से बिजनेस को आगे बढ़ाने की नाकाम कोशिश कर रहे हैं। अगर हां, तो बधाई हो, आप बहुत जल्द अपने कॉम्पिटिटर्स को अपनी बर्बादी का जश्न मनाने का पूरा मौका दे रहे हैं। जबकि आपके विरोधी नई चालें सीखकर मार्केट पर राज करने की तैयारी में हैं, आप अभी भी पुरानी थ्योरी लेकर बैठे हैं। इस नुकसान से बचना है तो इतिहास की सबसे बड़ी बिजनेस लड़ाइयों के सीक्रेट्स जानना आपके लिए बहुत जरूरी है।
आज हम डेविड ब्राउन की शानदार किताब द आर्ट ऑफ बिजनेस वॉर्स से तीन ऐसे दमदार लेसन के बारे में बात करेंगे जो आपके बिजनेस और करियर की पूरी गेम को हमेशा के लिए बदल देंगे।
लेसन १ : अडैप्टेबिलिटी ही असली पावर है
मार्केट में टिके रहना है तो खुद को बदलना सीखो वरना दुनिया बदल जाएगी और आप बस देखते रह जाओगे। आज के दौर में बिजनेस करना किसी खतरनाक खेल से कम नहीं है। कुछ लोग सोचते हैं कि एक बार एक अच्छा आइडिया मिल गया, एक ऑफिस खोल लिया, तो बस जिंदगी सेट है। वे आराम से अपनी कुर्सी पर बैठ जाते हैं और सोचते हैं कि पैसा अपने आप बरसता रहेगा। लेकिन भाई साहब, मार्केट किसी के पापा की जागीर नहीं है। यहाँ हर पल हवा का रुख बदलता है। अगर आप उस बदलती हवा के साथ अपनी नाव को मोड़ना नहीं जानते, तो आपकी नाव का डूबना तय है। इतिहास गवाह है कि जो कंपनियां अपनी कामयाबी के नशे में चूर होकर बदलाव से मुंह मोड़ लेती हैं, वे बहुत जल्द इतिहास का हिस्सा बन जाती हैं।
इस बात को समझने के लिए आइए दो बड़े दिग्गजों की कहानी देखते हैं। एक तरफ थी नोकिया, जो कभी हर भारतीय के दिल की धड़कन हुआ करती थी। हर दूसरे हाथ में नोकिया का फोन होता था। उनका भरोसा इतना मजबूत था कि लोग कहते थे कि फोन हो तो नोकिया जैसा, वरना न हो। लेकिन फिर एंट्री हुई स्मार्टफोन की। एप्पल और एंड्रॉइड ने मार्केट का दरवाजा खटखटाया। नोकिया के मालिकों को लगा कि अरे, ये छोटे-मोटे बच्चे हमारा क्या बिगाड़ लेंगे। हमारा नाम ही काफी है। उन्होंने नए सॉफ्टवेयर को अपनाने से साफ मना कर दिया। वे अपनी पुरानी स्क्रीन और कीपैड वाली दुनिया में ही खुश रहे। नतीजा क्या हुआ। आज नोकिया के फोन सिर्फ पुरानी यादों के डिब्बे में मिलते हैं। वहीं दूसरी तरफ सैमसंग जैसी कंपनियों ने वक्त की नब्ज को पकड़ा, तुरंत एंड्रॉइड को अपनाया और आज वे मार्केट के राजा बने बैठे हैं।
बिजनेस में आपकी ईगो ही आपकी सबसे बड़ी दुश्मन होती है। जब आप यह सोचने लगते हैं कि आपको सब कुछ पता है और आपको किसी बदलाव की जरूरत नहीं है, ठीक उसी मोमेंट पर आपकी बर्बादी का काउंटडाउन शुरू हो जाता है। लोग सोचते हैं कि जो चल रहा है, उसे चलने दो। क्यों फालतू में नई चीजें सीखनी, क्यों नया रिस्क लेना। लेकिन सच तो यह है कि आज के समय में रिस्क न लेना ही सबसे बड़ा रिस्क है। अगर आप रोज सुबह उठकर यह नहीं सोच रहे हैं कि आज मैं अपने काम को और बेहतर कैसे बनाऊं, तो आपका कॉम्पिटिटर यह जरूर सोच रहा है। वह आपकी इसी सुस्ती का फायदा उठाने के लिए तैयार बैठा है।
इसलिए अपनी आंखें और कान हमेशा खुले रखिए। कस्टमर क्या चाहता है, मार्केट में नया क्या आ रहा है, इन सब पर आपकी पैनी नजर होनी चाहिए। जैसे ही आपको लगे कि हवा का रुख बदल रहा है, तुरंत अपनी स्ट्रेटजी को बदलिए। अपनी पुरानी जिद को छोड़कर नई टेक्नोलॉजी और नए तरीकों को अपनाना ही समझदारी है। जो वक्त के साथ खुद को रीइन्वेंट करता है, वही इस बिजनेस वॉर में लंबा टिकता है। याद रखिए, यहाँ सिर्फ ताकतवर नहीं जीतता, बल्कि वह जीतता है जो सबसे तेजी से बदल सकता है।
और यह बदलाव सिर्फ प्रोडक्ट में नहीं, बल्कि आपकी सोच में भी होना चाहिए। जब आप खुद को बदलने के लिए तैयार कर लेते हैं, तब आप अपने कॉम्पिटिटर की हर चाल का जवाब देने के लिए तैयार रहते हैं। यही तैयारी आपको अगले लेवल पर ले जाती है, जहाँ आप अपने विरोधी की हर कमजोरी का फायदा उठाने के लिए तैयार होते हैं।
लेसन २ : कॉम्पिटिटर की कमजोरी को अपनी ताकत बनाना
जब आप वक्त के साथ खुद को बदलना सीख जाते हैं, तब आप इस लायक बनते हैं कि मैदान में खड़े होकर अपने विरोधी की हर चाल को देख सकें। बिजनेस का सीधा नियम है, अपने दुश्मन पर नजर ऐसे रखो जैसे बिल्ली चूहे पर रखती है। कई लोग बिजनेस में आते ही खुद को खुदा समझने लगते हैं। वे सोचते हैं कि बस हम अपना काम करेंगे और दुनिया हमारे पीछे भागेगी। लेकिन भाई साहब, जब तक आप अपने कॉम्पिटिटर की कमजोरियों का एक्स-रे नहीं करेंगे, तब तक आप मार्केट में अपनी जगह नहीं बना पाएंगे। हर बड़े खिलाड़ी की एक कमजोरी होती है। कभी-कभी उनकी सबसे बड़ी ताकत ही उनकी सबसे बड़ी कमजोरी बन जाती है। समझदार लीडर वही है जो उस कमजोरी को ढूंढे और ठीक उसी जगह पर अपना सबसे बड़ा दांव खेल दे।
इस बात को समझने के लिए पेप्सिको और कोका कोला की मशहूर लड़ाई को देखिए। एक समय था जब कोका कोला पूरी दुनिया पर राज कर रही थी। उनका फॉर्मूला, उनका ब्रांड सब कुछ सेट था। वे इतने बड़े हो चुके थे कि उन्हें लगता था कि कोई उनका बाल भी बांका नहीं कर सकता। लेकिन पेप्सिको ने देखा कि कोका कोला अपनी एक खास इमेज में बंधी हुई है। वे पारंपरिक हैं, पुरानी सोच वाले हैं। पेप्सिको ने ठीक इसी कमजोरी पर वार किया। उन्होंने खुद को नए जमाने का, युवाओं का ब्रांड बनाकर पेश किया। उन्होंने कैंपेन चलाया जो सीधे युवाओं के दिल को छू गया। उन्होंने कोका कोला को बूढ़ों की पसंद बता दिया और खुद को फ्यूचर की पसंद। कोका कोला अपनी ही बड़ी इमेज के बोझ तले दबी रह गई और पेप्सिको ने मार्केट का एक बहुत बड़ा हिस्सा अपने नाम कर लिया।
भारतीय मार्केट में भी ऐसी लड़ाइयां हम रोज देखते हैं। जब कोई बड़ी कंपनी बहुत बड़ी हो जाती है, तो वह सुस्त हो जाती है। कस्टमर की छोटी-छोटी दिक्कतों पर ध्यान देना बंद कर देती है। उनके कस्टमर केयर पर फोन करो तो घंटों म्यूजिक बजता रहता है। यही वह सही मौका होता है जब एक छोटा स्टार्टअप अपनी बेहतरीन सर्विस के साथ एंट्री मारता है। वह बड़ी कंपनी के उसी नाराज कस्टमर को गले लगाता है और देखते ही देखते गेम बदल देता है। लोग सोचते हैं कि बड़े हाथी को कैसे हराएं। अरे भाई, हाथी जितना बड़ा होगा, उसके गिरने की आवाज उतनी ही तेज होगी। बस आपको यह पता होना चाहिए कि उसके पैर में चोट कहाँ मारनी है।
इसके लिए आपको रात-दिन अपने कॉम्पिटिटर की कमियों का एनालिसिस करना होगा। उनके रिव्यूज पढ़िए, देखिए कि लोग उनसे कहाँ परेशान हैं। क्या उनकी डिलीवरी लेट है, क्या उनका प्रोडक्ट महंगा है, या फिर उनका बर्ताव खराब है। जो कमी उनके पास है, उसे अपनी सबसे बड़ी यूएसपी बना लीजिए। अगर वे महंगे हैं, तो आप किफायती बनिए। अगर वे सुस्त हैं, तो आप चीते जैसी रफ्तार पकड़िए। जब आप अपने विरोधी की कमजोरी को अपनी ढाल बना लेते हैं, तो विरोधी की हर चाल अपने आप नाकाम हो जाती है।
लेकिन याद रखिए, यह खेल सिर्फ दूसरों की कमजोरी देखने का नहीं है। जब आप अपने कॉम्पिटिटर को पीछे छोड़ने की तैयारी कर रहे होते हैं, तब आपको यह भी देखना होता है कि कहीं इस लड़ाई में आप असली राजा को तो नहीं भूल रहे। वह राजा जिसके दम पर यह पूरा मार्केट चलता है, यानी आपका कस्टमर। जब तक आप कस्टमर के दिल में नहीं उतरेंगे, तब तक कॉम्पिटिटर को हराने का कोई फायदा नहीं होगा।
लेसन ३ : कस्टमर सेंट्रिसिटी यानी कस्टमर ही किंग है
कॉम्पिटिटर की कमजोरी ढूंढना बहुत अच्छी बात है, लेकिन अगर आपकी दुकान पर आने वाला कस्टमर ही भूखा लौट जाए, तो आपकी सारी स्ट्रेटजी धरी की धरी रह जाएगी। बिजनेस का सबसे बड़ा और कड़वा सच यही है कि आपका असली बॉस आपका इन्वेस्टर या आपकी ईगो नहीं, बल्कि वह आम इंसान है जो अपनी जेब से पैसे निकालकर आपको दे रहा है। जब कंपनियां बड़ी हो जाती हैं, तो उनके एयर कंडीशनर वाले केबिन इतने बंद हो जाते हैं कि उन्हें जमीन पर खड़े कस्टमर की आवाज सुनाई ही नहीं देती। वे अपनी ही बनाई हुई दुनिया में खो जाते हैं। लेकिन जो लीडर अपनी नजर हमेशा कस्टमर की जरूरत पर रखता है, उसे दुनिया की कोई भी ताकत हरा नहीं सकती।
इसकी सबसे बेहतरीन मिसाल है नेटफ्लिक्स और ब्लॉकबस्टर की लड़ाई। एक जमाना था जब अमेरिका में ब्लॉकबस्टर वीडियो रेंटल का सबसे बड़ा नाम था। लोग उनके स्टोर पर जाते थे, मूवी की सीडी या कैसेट किराये पर लाते थे। ब्लॉकबस्टर की कमाई का एक बहुत बड़ा हिस्सा इस बात से आता था कि अगर किसी कस्टमर ने सीडी वापस करने में थोड़ी भी देरी की, तो वे उस पर भारी लेट फीस लगा देते थे। यानी कस्टमर की मजबूरी ही उनका प्रॉफिट थी। नेटफ्लिक्स के फाउंडर को भी एक बार ऐसी ही लेट फीस देनी पड़ी। उन्हें बहुत गुस्सा आया। उन्होंने सोचा कि कस्टमर को परेशान करके बिजनेस कैसे चल सकता है। उन्होंने एक ऐसा मॉडल बनाया जहाँ कोई लेट फीस नहीं थी, लोग घर बैठे जितनी मर्जी फिल्में देख सकते थे। ब्लॉकबस्टर अपनी लेट फीस की जिद पर अड़ी रही और नेटफ्लिक्स ने कस्टमर के दर्द को समझा। नतीजा आज आपके सामने है, ब्लॉकबस्टर गायब हो चुकी है और नेटफ्लिक्स हर घर में राज कर रहा है।
हमारे देश में भी यही नियम लागू होता है। आप चाहे कितनी भी बड़ी दुकान खोल लें, करोड़ों रुपये मार्केटिंग में फूंक दें, लेकिन अगर आपके काउंटर पर बैठे आदमी का व्यवहार खराब है या आपका प्रोडक्ट कस्टमर की समस्या का समाधान नहीं कर रहा, तो आपका पत्ता कटना तय है। कस्टमर बहुत समझदार है। उसे इस बात से कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका ब्रांड कितना पुराना है। उसे सिर्फ इस बात से मतलब है कि आप उसकी लाइफ को कितना आसान बना रहे हैं। जब आप अपनी हर मीटिंग में, अपने हर फैसले में कस्टमर को सबसे आगे रखते हैं, तो आपकी ग्रोथ को कोई रोक नहीं सकता।
इसलिए अपने कस्टमर से लगातार बात कीजिए। उनकी शिकायतों को वरदान समझिए, क्योंकि वही आपको अपनी कमियां सुधारने का मौका देती हैं। जब आप कस्टमर के लिए अपनी जान लगा देते हैं, तो वह सिर्फ आपका कस्टमर नहीं रहता, बल्कि वह आपका सबसे बड़ा प्रमोटर बन जाता है। वह खुद चार लोगों को जाकर आपके बारे में बताएगा। यही वह असली ताकत है जो आपको किसी भी बिजनेस वॉर में अजेय बना देती है।
तो दोस्तों, डेविड ब्राउन की द आर्ट ऑफ बिजनेस वॉर्स हमें यही सिखाती है कि बिजनेस कोई शांति का मैदान नहीं, बल्कि एक कुरुक्षेत्र है। यहाँ हर रोज एक नई लड़ाई है। अगर जीतना है, तो सबसे पहले अपनी पुरानी जिद को छोड़कर वक्त के साथ खुद को बदलना होगा। फिर अपने कॉम्पिटिटर की हर कमजोरी पर पैनी नजर रखकर सही मौके का फायदा उठाना होगा। और इन सबसे ऊपर, अपने कस्टमर को भगवान मानकर उसकी हर जरूरत को पूरा करना होगा।
अब सोचना आपको है। क्या आप अभी भी नोकिया और ब्लॉकबस्टर की तरह पुरानी सोच लेकर बैठे रहना चाहते हैं, या फिर सैमसंग और नेटफ्लिक्स की तरह नए जमाने का लीडर बनना चाहते हैं। उठिए, अपनी स्ट्रेटजी बदलिए और आज से ही अपने बिजनेस को एक नई दिशा दीजिए। कमेंट में जरूर बताइए कि इन तीनों में से कौन सा लेसन आपको सबसे ज्यादा पसंद आया और आप इसे अपने काम में कैसे लागू करने वाले हैं। इस आर्टिकल को अपने उन दोस्तों के साथ शेयर करना बिल्कुल न भूलें जो नया बिजनेस शुरू कर रहे हैं या अपने करियर में आगे बढ़ना चाहते हैं।
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